Un agent comercial internacional és un professional que actua com a intermediari entre una empresa que disposa d’un producte que vol exportar, i una altra situada en un país diferent que vol importar aquest producte. A canvi dels seus serveis (que poden tenir diferent grau d’implicació en la gestió de les comandes) acostumen a cobrar una comissió sobre les seves vendes.

Són moltes les empreses catalanes que aposten per la contractació d’agents comercials com a força de vendes per a la seva internacionalització. En aquest post farem una reflexió de les raons per les quals es pren la decisió de contractar un agent internacional i proposarem accions per a millorar el seu rendiment.

Per què he de contractar un agent comercial internacional?

La principal raó per la que moltes empreses contracten agents internacionals per a la introducció comercial dels seus productes en els diferents països és la reducció de costos d’entrada.

Sovint, l’empresari no està disposat a incórrer en despeses fixes (o inversions) i busca un professional amb experiència que estigui remunerat exclusivament “a èxit”, cosa que  reduirà (teòricament) els riscos i li permetrà una penetració ràpida al país. Cal, però, tenir en compte que aquesta és una decisió estratègica per part de l’empresa i per a que surti bé s’ha de disposar d’una bona planificació, organització i destinar-hi recursos.

Com millorar el rendiment de l’agent comercial internacional

La bona gestió de la xarxa de vendes externa és clau per aconseguir els resultats econòmics esperats. El responsable del departament internacional de l’empresa haurà de coordinar aquests professionals per tal de fer-los sentir part del projecte empresarial i poder disposar d’un pla d’acció conjunt i consensuat, facilitant-los les eines necessàries com informació de mercat (potencial de vendes, competència…), formació en producte, material de promoció i pressupost per les accions comercials.

És a dir, l’empresa hi haurà de destinar recursos a part de les comissions sobre les vendes que l’agent internacional pugui fer. D’aquesta manera, i amb una comunicació regular, és molt més probable que se sentin motivats per vendre el producte i així s’arribin als resultats desitjats.

I vosaltres, compteu amb un agent internacional a la vostra empresa? Expliqueu-nos-ho!