En aquest post volem donar unes pinzellades sobre com crear i gestionar una base de dades per tal d’aconseguir millors resultats. Sembla una cosa molt obvia però a vegades no està de més fer una repassada a algunes metodologies.
Les bases de dades de clients potencials són un actiu de valor incalculable que us pot ajudar a augmentar les vendes nacionals i internacionals.
Base de dades, la creem o la comprem?
Les bases de dades les podem adquirir a través d’empreses independents o les podem crear nosaltres mateixos.
Nosaltres som partidaris de crear-la, ja que la personalitzes al 100% i estàs segur que aquesta mateixa base de dades no la té la competència i no esteu trucant a la mateixa porta. Sí que és veritat que cal ser conscient que és una inversió en temps i recursos humans important, però és una garantia de feina ben feta i una aposta segura d’aconseguir millors resultats.
Passos a seguir per poder crear una base de dades de clients potencials
Segmenta el mercat
En primer lloc, és fonamental realitzar una adequada segmentació de mercats i crear el perfil del nostre client objectiu ideal especificant-ne els indicadors. Cada empresa tindrà el seu propi. És molt important aquest darrer factor, ja que els indicadors seran els que et permetran avaluar la qualitat del client potencial/real. Alguns exemples d’indicadors que et poden ser d’utilitat: nivell de facturació, nombre d’empleats, localització, tipologia d’empresa, càrrec de les persones de contacte, radi d’actuació, sector d’activitat, etc.
Un cop tenim molt clar el perfil de client que busquem, serà el moment de fer la prospecció d’empreses en un mercat determinat que compleixin els criteris que més ens interessin. Internet ens ofereix una gran quantitat d’eines per trobar empreses potencials: Recomanem començar a buscar empreses a través d’associacions sectorials, directoris d’empreses, associacions d’agents comercials, organismes específics de la indústria, cambres de comerç o llistats de fires internacionals especialitzades en el sector.
Troba el contacte
Quan s’han identificat les empreses, és molt important obtenir el contacte de la persona encarregada del departament que ens interessi per negociar (compres, vendes, producció, etc.). Aquest contacte el podem trobar per mitjà de directoris gratuïts d’empreses com per exemple www.europages.com per al mercat europeu, www.paginasamarillas.es per al mercat espanyol, www.pagesjaune.fr per al francès, www.paginegialle.it per a l’italià, etc. A més, una altra eina molt interessant per trobar el contacte de la persona que busquem és a través de LinkedIn, ja que aquesta xarxa social ens permet seleccionar les empreses per ubicació, indústria, contactes en comú i veure el personal de l’empresa.
Organitza la informació
Finalment, i després d’obtenir tota aquesta informació, és important saber-la organitzar. El millor seria poder adaptar el CRM perquè inclogui tots els camps definits i així poder-lo enriquir regularment i permetre un seguiment i anàlisi eficient. En cas que no es disposi d’aquest gestor, el més senzill seria abocar totes aquestes dades en un full Excel, i dividir-la en diferents columnes (nom de l’empresa, web, telèfon, nom del contacte, càrrec, correu, dia en què se l’ha contactat, comentaris).
Amb la base de dades creada és el moment de començar a gestionar els contactes, per tal d’establir-hi relació i passar a l’acció!
Abans de començar a trucar, és molt recomanable tenir un guió del que es voldrà transmetre a l’interlocutor ja que normalment, es computa en 30 segons el que disposem per captar la seva atenció. De manera que és molt important fer una molt bona presentació de l’empresa i explicar l’objectiu de la trucada en la màxima brevetat possible. Un cop acabada la trucada és important registrar els comentaris així com especificar quina serà l’acció prevista a posteriori i el timming.
Recorda que l’objectiu primordial de la base de dades és:
- El d’emmagatzemar el màxim d’informació de cada un dels nostres leads
- Recuperar d’una manera ràpida i flexible la informació que ens interessa en cada cas
- Poder-la organitzar per treure’n el màxim rendiment
