En este post queremos dar unas pinceladas sobre como crear y gestionar una base de datos para conseguir mejores resultados. Parece algo muy obvia pero a veces no está de más hacer un repaso a algunas metodologías.
Las bases de datos de clientes potenciales son un activo de valor incalculable que le puede ayudar a aumentar las ventas nacionales e internacionales.
Base de datos, la creamos o la compramos?
Las bases de datos las podemos adquirir a través de empresas independientes o las podemos crear nosotros mismos.
Nosotros somos partidarios de crearla, ya que la personalizas al 100% y estás seguro que esta misma base de datos no la tiene la competencia y no está en una llamada en la misma puerta. Sí que es verdad que hay que ser consciente de que es una inversión en tiempo y recursos humanos importante, pero es una garantía de trabajo bien hecho y una apuesta segura de conseguir mejores resultados.
Pasos a seguir para poder crear una base de datos de clientes potenciales
Segmenta el mercado
En primer lugar, es fundamental realizar una adecuada segmentación de mercados y crear el perfil de nuestro cliente objetivo ideal especificando los indicadores. Cada empresa tendrá su propio. Es muy importante este último factor, ya que los indicadores serán los que te permitirán evaluar la calidad del cliente potencial/real. Algunos ejemplos de indicadores que te pueden ser de utilidad: nivel de facturación, número de empleados, localización, tipología de empresa, cargo de las personas de contacto, radio de actuación, sector de actividad, etc.
Una vez tenemos muy claro el perfil de cliente que buscamos, será el momento de hacer la prospección de empresas en un mercado determinado que cumplan los criterios que más nos interesen. Internet nos ofrece una gran cantidad de herramientas para encontrar empresas potenciales: Recomendamos empezar a buscar empresas a través de asociaciones sectoriales, directorios de empresas, asociaciones de agentes comerciales, organismos específicos de la industria, cámaras de comercio o listados de ferias internacionales especializadas en el sector.
Encuentra el contacto
Cuando se han identificado las empresas, es muy importante obtener el contacto de la persona encargada del departamento que nos interese para negociar (compras, ventas, producción, etc.). Este contacto lo podemos encontrar por medio de directorios gratuitos de empresas como por ejemplo www.europages.com para el mercado europeo, www.paginasamarillas.es para el mercado español, www.pagesjaune.fr para el francés, www.paginegialle.it para el italiano, etc. Además, otra herramienta muy interesante para encontrar el contacto de la persona que buscamos es a través de LinkedIn , ya que esta red social nos permite seleccionar las empresas por ubicación, industria, contactos en común y ver el personal de la empresa.
Organizar la información
Finalmente, y después de obtener toda esta información, es importante saberla organizar. Lo mejor sería poder adaptar el CRM para que incluya todos los campos definidos y así poderlo enriquecer regularmente y permitir un seguimiento y análisis eficiente. En caso de que no se disponga de este gestor, lo más sencillo sería verter todos estos datos en una hoja Excel, y dividirla en diferentes columnas (nombre de la empresa, web, teléfono, nombre del contacto, cargo, correo, día en que se lo ha contactado, comentarios).
Con la base de datos creada es el momento de empezar a gestionar los contactos, con el fin de establecer relación y pasar a la acción!
Antes de empezar a llamar, es muy recomendable tener un guión de lo que se querrá transmitir al interlocutor ya que normalmente, se computa en 30 segundos lo que disponemos para captar su atención. De modo que es muy importante hacer una muy buena presentación de la empresa y explicar el objetivo de la llamada en la mayor brevedad posible. Una vez terminada la llamada es importante registrar los comentarios así como especificar cuál será la acción prevista a posteriori y el timming.
Recuerda que el objetivo primordial de la base de datos es:
- El de almacenar el máximo de información de cada uno de nuestros leads
- Recuperar de una manera rápida y flexible la información que nos interesa en cada caso
- Poder-la organizar para sacar el máximo rendimiento
