Ideas para la comercialización de nuestros productos o servicios. Con este, acabamos la miniserie de artículos “Marketing para no marquetinianos”, que pretenden ofrecer unas pautas básicas en referencia a la estrategia a seguir con nuestra imagen y mensaje, la gestión de canales, y finalmente, aquí, cómo realizar las acciones comerciales.

Comercialización: base de datos

Aparte de lo comentado hasta ahora, en cuanto a disponer de las herramientas y canales adecuados, actualizados y con mensajes claros y coherentes, la base de la comercialización pasa por construir, mantener y explotar una buena base de datos.

Ya sea empezando desde cero, u ordenando lo que ya tenemos, unificando en un solo sitio las listas, tarjetas de visita, e-mails, formularios de contacto, etc., que tengamos, disponer de un repositorio centralizado y alimentarlo constantemente es la clave para realizar una comercialización eficiente.

Aprovechar cualquier ocasión para elaborar la red de contactos y conseguir leads que podamos añadir a la base de datos y trabajar en ellos.

Flujo de conversión

El flujo de conversión pasaría por:

  1. Identificar clientes potenciales; conseguir los datos de contacto, conocer su actividad/negocio. Convertir una visita, llamada, etc., en un registro en nuestra base de datos con quien podamos interactuar: lead fred.
  2. Convertirlos en leads cualificados; despertar su interés. Contactos que pueden generar una oportunidad de negocio: han generado información que es necesario analizar si vale la pena o no convertirla en una oportunidad seria de negocio.
  3. Convertir las iniciativas en oportunidades, al nivel de poder enviar una oferta/presupuesto/propuesta de servicio/producto.
  4. Cerrar las oportunidades en ventas.
  5. Fidelizar al cliente, conseguir que repita o nos recomiende.

En todo proceso es clave el SEGUIMIENTO.

Base de datos

Como ya afirmábamos en el artículo “Quien tiene una buena base de datos, tiene un tesoro”, construir un repositorio y segmentar los contactos es clave a la hora de emprender la comercialización.

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Respecto de la base de datos, analizar la información que tenemos y tomar iniciativas a partir de este análisis, por ejemplo:

  • Estructurar la base de datos por segmentos de clientes de más a menos fieles, de los que nos han comprado más a los que lo han hecho menos, de los más fieles a los más esporádicos. De los más rentables a los menos. Y priorizar los esfuerzos donde nos convenga/donde tengamos más posibilidades de resultados recurrentes a medio/largo plazo.
  • Enviar recordatorios a los clientes que hace X meses que no nos hacen un pedido; o hacer el seguimiento de los que no han contestado o confirmado presupuestos enviados; enviar e-mails genéricos con novedades, y mails personalizados: “he pensado que te interesaría conocer este nuevo producto que tenemos”. Generalmente, es más fácil que nos vuelva a comprar un cliente que quedó contento pero del que hace tiempo que no sabemos nada (que repitan), que conseguir uno nuevo.

Material de apoyo comercial

En general, cuanto más podamos personalizar, mejor resultados tendremos. Para servicios o productos de tipo más comodity, podemos hacer envíos o comunicaciones más generales (e-mail o redes), pero para los servicios de alto rendimiento vale la pena invertir en tiempo.

Por lo que se refiere a material de apoyo, hay que intentar adaptarnos a la tipología y casuística de los clientes. Algunos estarán más cómodos con una visita, otros preferirán una llamada, otros entenderán que les envíes una presentación en pdf por e-mail, y otros un enlace a la web, y a otros les bastará con seguirte por redes. Se trata de buscar el diálogo, la interacción. Huir de “monólogos” y escuchar las necesidades, para aportar soluciones.

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En este sentido, es recomendable tener preparado por adelantado una serie de material:

  • Presentaciones según segmentos de mercado –por ejemplo, según sectores, tamaño de las empresas, o soluciones para cada segmento.
  • Flyers, folletos genéricos que podamos entregar de manera más masiva en eventos, ferias, dejarlos en comercios o entidades colaborativas.
  • Plantillas de correo con la información básica de nuestro negocio o los principados servicios y soluciones, de modo que, cuando tengamos que enviarla, solo debamos añadir la personalización en las salutaciones y una primera frase personalizada.
  • Catálogos online, o utilizar tablets para contar con la web como principal herramienta de comercialización y en visitas; que nos sirva de soporte para el argumentario comercial.

CONOCIMIENTO Y FIDELIZACIÓN

Para la captación de nuevos clientes es clave:

  1. La fidelización/el posicionamiento que tengamos con los clientes actuales, que, al igual que nuestros empleados, colaboradores, etc., son y serán nuestros principales embajadores.

  2. El conocimiento que tengamos de los clientes potenciales; la información que hemos recopilado, la flexibilidad para adaptar nuestras soluciones a sus necesidades específicas (a nivel de número de trabajadores, dimensión, capacidad financiera, etc.), y saber dónde y cuándo los podemos encontrar y conseguir atraer su atención.

Y como decíamos, seguimiento; cerrar círculo.