Pere Brachfield, director Brachfield & amp; Morosólogos Asociados

Uno de los puntos clave en la gestión de riesgos de impago es anticiparse a los problemas, antes de tenerlos encima. Una empresa puede establecer ciertos mecanismos de alarma que el avisarán con antelación en caso de que un cliente comience a mostrar signos de transformarse en un mal pagador o que predicen una situación de insolvencia definitiva. De esta manera se podrá evitar que la situación se deteriore más de lo inevitable y se podrá empezar a actuar de inmediato tomando aquellas medidas para paliar o solucionar el impago.

La gestión de riesgos de impago

Los deudores rara vez son sinceros y explican a sus acreedores las verdaderas causas de su problema -suelen asegurar que es un problema puntual y pasajero- por lo que el acreedor debe ser un buen «detective» y por medio de las pistas que descubra, podrá averiguar lo que sucede en realidad.

Los morosos en muchos casos adoptan la estrategia del salto hacia delante y continúan comprando a crédito

Los morosos en muchos casos adoptan la estrategia del salto hacia delante y continúan comprando a crédito a pesar de haber entrado en una crisis financiera importante sin importarle las consecuencias de sus actos – o sea aumentar la deuda con sus acreedores- optan por la estrategia del «avestruz», que es meter la cabeza en el agujero y esperar pasivamente que la situación se arregle por sí sola sin hacer nada para solucionar la crisis.

Algunos morosos profesionales son especialistas en presentarse como empresarios solventes y buenos pagadores, mostrando a sus proveedores la cara de un probe y virtuoso Doctor Jekyll; pero una vez que han conseguido un crédito del proveedor se transforman en el pérfido y nocivo Mr. Hyde.

 morosidad2 Estos defraudadores actúan con traición, escondiendo su lado oscuro y enseñando su cara de Doctor Jekyll hasta que consiguen enganchar una buena suma de dinero de sus proveedores. Una vez que tienen bien cogido al desprevenido acreedor es cuando adoptan su lado de Mr. Hyde.

¿Qué hacer ante un impago?

La ventaja que tiene el acreedor es que en muy pocos casos las situaciones de morosidad de alto riesgo surgen de un día para otro, sino que previamente la crisis ha pasado por una fase de gestación que puede ser detectada mediante la recogida y análisis de ciertas informaciones e indicadores. Generalmente el moroso suele emitir una serie de señales que presagian los futuros impagados y es responsabilidad del acreedor detectarlas a tiempo y establecer las oportunas conjeturas.

Una rotura empresarial o la insolvencia total de un deudor comienzan a revelarse con un retraso en la reposición de unos pagos, con un primer impago o con una solicitud por parte del cliente de aplazar algún pago con vencimiento en el mes de agosto hasta septiembre. Todos estos hechos son aparentemente inofensivos, y en principio no despiertan las sospechas del acreedor, sobre todo cuando se trata de clientes antiguos y de confianza (que dicho sea de paso son los pueden causar los mayores perjuicios económicos).

Por lo tanto toda incidencia de cobro debe ser revisada y averiguar cuál es el origen real del problema y la situación del deudor, ya que con esta medida de precaución se evitarán muchos perjuicios económicos.

 morosidad1 Hay que tener en cuenta que sólo los profesionales de la estafa dejan a deber importes millonarios a sus acreedores de forma repentina, imprevisible, sin mostrar previamente algún indicio o manifestar un deterioro progresivo de su capacidad de pago; afortunadamente estas situaciones no son frecuentes .

Estos casos no son genuinos problemas de morosidad, sino situaciones de fraude premeditado y suelen no tener solución una vez que se han producido (no se recuperan nunca los importes debidos). La única protección para estos casos es detectar a tiempo la jugada y no conceder crédito comercial a los defraudadores. Esto se logra mediante políticas y procedimientos de análisis del riesgo, solicitando informes investigados y comprobando la verdadera identidad del comprador.

El departamento de riesgos de las empresas debe estar especialmente alerta ante ciertas señales de alarma que pueden significar una crisis latente del deudor o pronostican un problema grave de morosidad.

Una postura vigilante puede ahorrar a una empresa muchos millones y aunque no es intención de este curso sembrar la desconfianza no hay que olvidar aquel sabio refrán que dice «más vale prevenir que curar».

Asimismo un buen detector y analista de las situaciones de riesgo es el que hace las gestiones de cobro. Un gestor de cobros experimentado sólo necesita un par de contactos con el interlocutor para saber a qué tipología de deudor pertenece y cuáles son sus verdaderas intenciones. Por esta razón la opinión de los responsables del cobro es muy valiosa y siempre debe ser recogida en los informes.

Un indicador que se debe comprobar son los incrementos en los ratios de impagados, incidencias, saldos vencidos atrasados ??y antigüedad de deuda que pueda presentar un deudor. También es una señal de alarma haber sobrepasado el límite de riesgo establecido, ya que este límite indica el importe máximo que el acreedor está dispuesto a arriesgar con un deudor.

Pere Brachfield, director Brachfield & amp; Morosólogos Asociados