{"id":14432,"date":"2018-07-09T12:54:17","date_gmt":"2018-07-09T10:54:17","guid":{"rendered":"https:\/\/www.pimealdia.org\/?p=14432\/"},"modified":"2018-07-09T12:57:28","modified_gmt":"2018-07-09T10:57:28","slug":"pyme-asignatura-pendiente-ventas","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/www.pimealdia.org\/es\/pyme-asignatura-pendiente-ventas\/","title":{"rendered":"Pyme: asignatura pendiente Ventas"},"content":{"rendered":"

Ante todo, debemos ser conscientes de que la venta actualmente est\u00e1 muy dura, ya que la mayor\u00eda de las empresas operamos<\/strong> en mercados maduros, con productos similares a los de la competencia y con un cliente que compara precios con mucha facilidad, adem\u00e1s de ser \u201cinfiel\u201d y exigente, y sensible al precio.<\/p>\n

Nos enfrentamos a un comprador que nos tiene desorientados en cuanto a h\u00e1bitos de consumo se refiere. Podemos poner como ejemplo de esto a un usuario de nivel econ\u00f3mico medio bajo (por poner un caso), que est\u00e1 navegando con un flamante iPhone \u00faltimo modelo para encontrar un vuelo de avi\u00f3n low cost<\/em> y que busca entradas para un espect\u00e1culo musical de precio elevado y elige un restaurante donde poder cenar algo r\u00e1pido y barato. Este comprador actual est\u00e1 lleno de paradojas.<\/p>\n

Y aunque nos encontramos en un mercado global en el que las nuevas tecnolog\u00edas y las redes sociales est\u00e1n cambiando la manera de relacionarse con los clientes, considero que el cara a cara que ofrecen los comerciales de tu empresa es un valor irremplazable, especialmente en el caso de las empresas que realizan una venta consultiva y de valor a\u00f1adido.<\/strong><\/p>\n

La clave se encuentra en la eficacia de tu equipo comercial<\/h2>\n

\u00bfInviertes dinero en publicidad, pero las ventas no despegan? \u00bfEst\u00e1 estancada tu pyme? Quiz\u00e1s la clave se encuentre en la eficacia de tu equipo comercial\u2026 <\/strong><\/p>\n

Ante todo, partamos de la base de que salimos al mercado con un producto o servicio que es atractivo y satisface una necesidad a un target<\/em> determinado. Hay tal saturaci\u00f3n de oferta que antes de salir y comercializar alg\u00fan producto\/servicio, se deben identificar y trabajar sobre ventajas competitivas que te hagan ser percibido como diferente y como mejor opci\u00f3n que otras.<\/strong><\/p>\n

Los buenos comerciales son aquellos que conectan y generan credibilidad y confianza, pero se necesitan muchas m\u00e1s cosas<\/p><\/blockquote>\n

Hoy en d\u00eda, para salir<\/strong> a la calle es imprescindible que un comercial haya desarrollado las habilidades de relaci\u00f3n, empat\u00eda, constancia, metodolog\u00eda y mucha tolerancia a la frustraci\u00f3n. En general los buenos comerciales son aquellos que conectan, que generan credibilidad y confianza. Pero se necesitan muchas m\u00e1s cosas: conocimiento de nuevas tecnolog\u00edas, utilizar bien el CRM, gestionarse bien el tiempo, ser resiliente, defender bien el producto, realizar bien el seguimiento posvisita, etc.<\/strong><\/p>\n

Por lo tanto, es esencial que las pymes est\u00e9n atentas en los procesos de selecci\u00f3n de las habilidades de relaci\u00f3n de los candidatos. Ante tanta saturaci\u00f3n de oferta, con frecuencia la persona que lo vende es el \u00fanico factor diferenciador.<\/strong><\/p>\n

En mi opini\u00f3n, considero <\/em><\/strong>que hay vendedores con estudios primarios mucho mejores que algunos con carrera y m\u00e1ster, ya que se trata de una profesi\u00f3n que depende m\u00e1s de las habilidades personales que de la formaci\u00f3n.<\/em><\/p>\n

Asignatura pendiente: la fidelizaci\u00f3n<\/h2>\n

Algunas pymes tienen una asignatura pendiente: llevar a cabo planes de fidelizaci\u00f3n, en los que se segmenten los clientes en funci\u00f3n de su volumen de compra, de la frecuencia de compra, de qu\u00e9 productos adquieren\u2026, con un cronograma que marque, durante todos los meses del a\u00f1o, las pautas de actuaci\u00f3n destinadas a la fidelizaci\u00f3n, es decir, qu\u00e9 van a hacer con el segmento de clientes A, con el B, etc.<\/p>\n

Es imprescindible fidelizar, ya que los costes de captar un cliente nuevo son muy elevados y perderlo supone un coste importante para la empresa.<\/em><\/p><\/blockquote>\n

Y en tu pyme, \u00bfqui\u00e9n tiene la informaci\u00f3n de los clientes?<\/strong><\/p>\n

Conocer al cliente es vital para lograr la tan ansiada fidelizaci\u00f3n. Sin embargo, en muchas pymes el conocimiento del cliente lo tiene el vendedor y si el vendedor se va, esta informaci\u00f3n se va con \u00e9l. Existen CMR que permiten que esa valiosa informaci\u00f3n se quede en la empresa, por tanto, otra asignatura pendiente para muchas pymes es la falta de CRM. \u00bfC\u00f3mo van a conocer a sus clientes si todo lo dejan en la memoria del vendedor, siendo \u00e9ste el \u00fanico que mantiene relaci\u00f3n con esos clientes? \u00bfC\u00f3mo sabremos que hace 2 meses que se le ha acabado el producto -realizando una estimaci\u00f3n del \u00faltimo consumo versus su potencial- para poderle visitar antes de que nos sea “infiel”?<\/p>\n

Respecto a la competencia que deben afrontar las pymes respecto a las grandes compa\u00f1\u00edas a la hora de captar y gestionar nuevos clientes, las pymes tienen menos recursos, menos presupuestos para realizar publicidad y marketing (\u00a1a veces nulo!), menos comerciales en la calle, etc. Sin embargo, mientras que la gran empresa a menudo depende de una central, y\/o de unos socios inversores que cambian constantemente de estrategia, las pymes funcionan de manera m\u00e1s lineal, y son mucho m\u00e1s \u00e1giles.<\/p>\n

Algunos consejos para el equipo comercial<\/h2>\n

Centrarse en las variables que puede controlar y no en las que no puede controlar.<\/strong> Por ejemplo, no se puede controlar vender, pero s\u00ed realizar 100 llamadas de concertaci\u00f3n en un d\u00eda, o s\u00ed se puede controlar el realizar bien todas las etapas de la venta y no obsesionarse tanto con la venta final.<\/p>\n

Actitud de servicio<\/strong>; al fin y al cabo, la venta es un servicio al otro. Se est\u00e1 trabajando para que la otra persona disponga de un servicio que va a satisfacer su demanda. \u201cHay que trabajar la actitud de servicio. El hecho de querer lo mejor para el interlocutor y que de por s\u00ed ya sea motivador poder satisfacer las necesidades del otro\u201d.<\/p>\n

Control mental,<\/strong> no hay que dejarse dominar por la mente cuando las cosas no van bien, es clave practicar el control mental y no tener pensamientos negativos.<\/p>\n

El que siembra recoge<\/strong>, debemos ser conscientes de que la venta es estad\u00edstica. De X visitas o llamadas, \u00fanicamente unas pocas se convierten en ventas. Por este motivo, es esencial tener presente que los \u201cnoes\u201d forman parte del proceso natural de la venta.<\/p>\n

Un consejo para un futuro vendedor<\/strong>: que se forme, que coja experiencia y que no se rinda. Que est\u00e9 m\u00e1s obsesionado por las sensaciones y emociones que despierta en los dem\u00e1s durante la visita comercial que por seguir un hilo conductor al pie de la letra seg\u00fan la t\u00e9cnica de ventas \u201cX\u201d. Si trabaja con constancia y empe\u00f1o ser\u00e1 m\u00e1s que probable que tenga \u00e9xito. Y, sobre todo, \u00a1que no pierda nunca la sonrisa!<\/p>\n","protected":false},"excerpt":{"rendered":"

Ante todo, debemos ser conscientes de que la venta actualmente est\u00e1 muy dura, ya que la mayor\u00eda de las empresas operamos en mercados maduros, con productos similares a los de la competencia y con un cliente que compara precios con mucha facilidad, adem\u00e1s de ser \u201cinfiel\u201d y exigente, y sensible al precio. Nos enfrentamos a un comprador que nos tiene desorientados en cuanto a h\u00e1bitos de consumo se refiere. Podemos poner como ejemplo de esto a un usuario de nivel econ\u00f3mico medio bajo (por poner un caso), que est\u00e1 navegando con un flamante iPhone \u00faltimo modelo para encontrar un vuelo<\/p>\n","protected":false},"author":71,"featured_media":14431,"comment_status":"open","ping_status":"closed","sticky":false,"template":"","format":"standard","meta":[],"categories":[330],"tags":[],"_links":{"self":[{"href":"https:\/\/www.pimealdia.org\/es\/wp-json\/wp\/v2\/posts\/14432"}],"collection":[{"href":"https:\/\/www.pimealdia.org\/es\/wp-json\/wp\/v2\/posts"}],"about":[{"href":"https:\/\/www.pimealdia.org\/es\/wp-json\/wp\/v2\/types\/post"}],"author":[{"embeddable":true,"href":"https:\/\/www.pimealdia.org\/es\/wp-json\/wp\/v2\/users\/71"}],"replies":[{"embeddable":true,"href":"https:\/\/www.pimealdia.org\/es\/wp-json\/wp\/v2\/comments?post=14432"}],"version-history":[{"count":1,"href":"https:\/\/www.pimealdia.org\/es\/wp-json\/wp\/v2\/posts\/14432\/revisions"}],"predecessor-version":[{"id":14433,"href":"https:\/\/www.pimealdia.org\/es\/wp-json\/wp\/v2\/posts\/14432\/revisions\/14433"}],"wp:featuredmedia":[{"embeddable":true,"href":"https:\/\/www.pimealdia.org\/es\/wp-json\/wp\/v2\/media\/14431"}],"wp:attachment":[{"href":"https:\/\/www.pimealdia.org\/es\/wp-json\/wp\/v2\/media?parent=14432"}],"wp:term":[{"taxonomy":"category","embeddable":true,"href":"https:\/\/www.pimealdia.org\/es\/wp-json\/wp\/v2\/categories?post=14432"},{"taxonomy":"post_tag","embeddable":true,"href":"https:\/\/www.pimealdia.org\/es\/wp-json\/wp\/v2\/tags?post=14432"}],"curies":[{"name":"wp","href":"https:\/\/api.w.org\/{rel}","templated":true}]}}