{"id":19808,"date":"2019-05-23T13:52:24","date_gmt":"2019-05-23T11:52:24","guid":{"rendered":"https:\/\/www.pimealdia.org\/?p=19808\/"},"modified":"2019-05-23T13:52:44","modified_gmt":"2019-05-23T11:52:44","slug":"ciclo-proceso-comercial-cuatro-pasos","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/www.pimealdia.org\/es\/ciclo-proceso-comercial-cuatro-pasos\/","title":{"rendered":"El ciclo del proceso comercial en cuatro pasos"},"content":{"rendered":"

El objetivo que toda pyme persigue es com\u00fan a cualquier empresa de cualquier sector: incrementar las ventas tanto a largo como a corto plazo. Por eso, los procesos comerciales son cruciales y se debe poner \u00e9nfasis en su gesti\u00f3n. Nos tenemos que centrar en cuatro grandes ejes:<\/p>\n

\"\"La estrategia de marketing<\/u><\/strong><\/p>\n

Es fundamental, un proceso comercial no puede funcionar si detr\u00e1s no tiene una buena estrategia de marketing. La herramienta que nos ayudar\u00e1 es la conocida matriz\u00a0DAFO. Con ella, averiguaremos las debilidades, amenazas, fortalezas y oportunidades de nuestra empresa y, una vez conocidas, el siguiente paso ser\u00e1 dise\u00f1ar un plan de marketing que tenga en cuenta las necesidades del consumidor y oriente todos los recursos disponibles para ejecutarlo.<\/p>\n

La venta<\/u><\/strong><\/p>\n

Es el bloque m\u00e1s importante, el que nos llevar\u00e1 a lograr beneficios econ\u00f3micos. Es la fase m\u00e1s complicada porque en ella deben tenerse en cuenta los siguientes factores:<\/p>\n

    \n
  1. Identificar correctamente al destinatario del producto o servicio que estamos ofreciendo.<\/li>\n
  2. Estudiar las necesidades que \u00e9ste tiene de nuestro producto\/servicio para hacerle llegar un mensaje claro: nuestro producto\/servicio es el que \u00e9l necesita.<\/li>\n
  3. C\u00f3mo llegar a este destinatario. Si tengo que llegar a \u00e9l de una manera f\u00edsica o puedo acceder al mismo empleando las redes sociales y la publicidad digital, que es una herramienta muy efectiva que se puede obtener a muy bajo coste.<\/li>\n
  4. La negociaci\u00f3n. Aqu\u00ed entran en juego las habilidades del vendedor. Es bueno tomar nota de las objeciones que los clientes nos plantean para estudiarlas y aprender a refutarlas.<\/li>\n
  5. El precio. Para determinarlo, primero debemos tener muy claro cu\u00e1les son los costes, tanto directos como indirectos, as\u00ed como el margen de beneficio que la empresa quiere obtener. Estudiar los precios de la competencia para productos\/servicios similares y ajustarlos de acuerdo con nuestra visi\u00f3n no es sin\u00f3nimo de una mayor cantidad de ventas.<\/li>\n
  6. El cierre de la venta. \u00a1Ojo! Con la compra del producto\/servicio no finaliza el proceso de venta. La atenci\u00f3n postventa y la satisfacci\u00f3n del cliente son aspectos a tener en cuenta ya que nos llevar\u00e1n a futuras ventas.<\/li>\n<\/ol>\n

    La fidelizaci\u00f3n<\/u><\/strong><\/p>\n

    Es clave para que un negocio funcione y a la vez alivia la carga del proceso comercial, puesto que con una buena clientela\u00a0fidelizada el proceso de tener que encontrar nuevos clientes se hace m\u00e1s llevadero. Pero la fidelizaci\u00f3n de un cliente no es nada f\u00e1cil, y se puede perder r\u00e1pidamente. En la fidelizaci\u00f3n entran en juego tres elementos: el producto, la atenci\u00f3n al cliente y la pol\u00edtica de devoluciones.<\/p>\n

    \"\"El an\u00e1lisis de resultados
    \n<\/u><\/strong>
    \nNos servir\u00e1 para determinar si todos nuestros esfuerzos se est\u00e1n convirtiendo en ventas reales. Una herramienta que nos ayudar\u00e1 en esta fase es, por ejemplo, el informe de productividad, que consiste en un resumen del n\u00famero de contactos que hemos hecho con los clientes a lo largo de un periodo determinado, por ejemplo, un d\u00eda, por cualquier v\u00eda: visitas, correos electr\u00f3nicos, reuniones, demostraciones\u2026 y compararlos con la cifra de ventas de aquel mismo periodo. \u00bfEstamos perdiendo oportunidades de venta? \u00bfPor qu\u00e9 los clientes se marchan sin comprar? Hemos de intentar responder a estas preguntas y el ciclo vuelve a empezar: reajustamos la estrategia de marketing y el proceso de venta y el de fidelizaci\u00f3n bas\u00e1ndonos en las conclusiones obtenidas y volvemos a analizar los resultados.<\/p>\n

    Fani\u00a0Pla. Licenciada en Administraci\u00f3n y Direcci\u00f3n de Empresas.\u00a0Velum\u00a0Aulas.<\/p>\n","protected":false},"excerpt":{"rendered":"

    El objetivo que toda pyme persigue es com\u00fan a cualquier empresa de cualquier sector: incrementar las ventas tanto a largo como a corto plazo. Por eso, los procesos comerciales son cruciales y se debe poner \u00e9nfasis en su gesti\u00f3n. Nos tenemos que centrar en cuatro grandes ejes: La estrategia de marketing Es fundamental, un proceso comercial no puede funcionar si detr\u00e1s no tiene una buena estrategia de marketing. La herramienta que nos ayudar\u00e1 es la conocida matriz\u00a0DAFO. Con ella, averiguaremos las debilidades, amenazas, fortalezas y oportunidades de nuestra empresa y, una vez conocidas, el siguiente paso ser\u00e1 dise\u00f1ar un plan<\/p>\n","protected":false},"author":103,"featured_media":19800,"comment_status":"open","ping_status":"closed","sticky":false,"template":"","format":"standard","meta":[],"categories":[330],"tags":[],"_links":{"self":[{"href":"https:\/\/www.pimealdia.org\/es\/wp-json\/wp\/v2\/posts\/19808"}],"collection":[{"href":"https:\/\/www.pimealdia.org\/es\/wp-json\/wp\/v2\/posts"}],"about":[{"href":"https:\/\/www.pimealdia.org\/es\/wp-json\/wp\/v2\/types\/post"}],"author":[{"embeddable":true,"href":"https:\/\/www.pimealdia.org\/es\/wp-json\/wp\/v2\/users\/103"}],"replies":[{"embeddable":true,"href":"https:\/\/www.pimealdia.org\/es\/wp-json\/wp\/v2\/comments?post=19808"}],"version-history":[{"count":1,"href":"https:\/\/www.pimealdia.org\/es\/wp-json\/wp\/v2\/posts\/19808\/revisions"}],"predecessor-version":[{"id":19809,"href":"https:\/\/www.pimealdia.org\/es\/wp-json\/wp\/v2\/posts\/19808\/revisions\/19809"}],"wp:featuredmedia":[{"embeddable":true,"href":"https:\/\/www.pimealdia.org\/es\/wp-json\/wp\/v2\/media\/19800"}],"wp:attachment":[{"href":"https:\/\/www.pimealdia.org\/es\/wp-json\/wp\/v2\/media?parent=19808"}],"wp:term":[{"taxonomy":"category","embeddable":true,"href":"https:\/\/www.pimealdia.org\/es\/wp-json\/wp\/v2\/categories?post=19808"},{"taxonomy":"post_tag","embeddable":true,"href":"https:\/\/www.pimealdia.org\/es\/wp-json\/wp\/v2\/tags?post=19808"}],"curies":[{"name":"wp","href":"https:\/\/api.w.org\/{rel}","templated":true}]}}