Màrqueting per a no marquetinians. Comercialització

Idees per a la comercialització dels nostres productes o serveis. Amb aquest, acabem la minisèrie d’articles “Màrqueting per a no marquetinians”, que pretenen oferir unes pautes bàsiques en referència a l’estratègia a seguir amb la nostra imatge i missatge, la gestió de canals i, finalment, aquí, com dur a terme les accions comercials.

Comercialització: base de dades

A banda del que s’ha comentat fins ara, quant a disposar de les eines i canals adequats, actualitzats i amb missatges clars i coherents, la base de la comercialització passa per construir, mantenir i explotar una bona base de dades.

Sigui començant des de zero, o ordenant el que ja tenim, unificant en un sol lloc les llistes, targetes de visita, e-mails, formularis de contacte, etc., que tinguem, disposar d’un repositori centralitzat i alimentar-lo constantment és la clau per dur a terme una comercialització eficient.

Aprofitar qualsevol ocasió per fer xarxa de contactes i aconseguir leads que puguem afegir a la base de dades i puguem treballar.

Flux de conversió

El flux de conversió passaria per:

1. Identificar clients potencials; aconseguir-ne les dades de contacte, conèixer la seva activitat/negoci. Convertir una visita, trucada, etc., en un registre a la nostra base de dades amb qui puguem interactuar: lead fred.
2. Convertir-los en leads qualificats; despertar el seu interès. Contactes que poden generar una oportunitat de negoci. Han generat informació que cal analitzar si val la pena o no convertir-la en una oportunitat seriosa de negoci.
3. Convertir les iniciatives en oportunitats, al nivell de poder enviar una oferta/pressupost/proposta de servei/producte.
4. Tancar les oportunitats en vendes.
5. Fidelitzar el client, aconseguir que repeteixi o ens recomani.

En tot el procés és clau el SEGUIMENT.

Base de dades

Com ja afirmàvem a l’article “Qui té una bona base de dades, té un tresor”, construir un repositori i segmentar els contactes és clau a l’hora d’emprendre la comercialització.

Respecte de la base de dades, analitzar la informació que tenim i prendre iniciatives a partir d’aquesta anàlisi, per exemple:

• Estructurar la base de dades per segments de clients de més a menys fidels, dels que ens han comprat més als que ho han fet menys, dels més fidels als més esporàdics. Dels més rendibles als menys. I prioritzar els esforços on ens convingui/on tinguem més probabilitats de resultats recurrents a mitjà/llarg termini.
• Enviar recordatoris als clients que fa X mesos que no ens fan una comanda; o fer seguiment dels que no han contestat o confirmat pressupostos enviats; enviar e-mails genèrics amb novetats, i e-mails personalitzats: “he pensat que t’interessaria conèixer aquest nou producte que tenim”. Generalment, és més fàcil que ens torni a comprar un client que va quedar content però del qual fa temps que no en sabem res (que repeteixin), que aconseguir-ne un de nou.

Material de suport comercial

En general, com més puguem personalitzar, més bons resultats tindrem. Per a serveis o productes de tipus més comodity, podem fer enviaments o comunicacions més generals (e-mail o xarxes), però per als serveis d’alt rendiment val la pena invertir-hi en temps.

Pel que fa a material de suport, cal mirar d’adaptar-nos a la tipologia i casuística dels clients. N’hi ha que estaran més còmodes amb una visita, altres prefereixen una trucada, altres entendran que els enviïs una presentació en pdf per e-mail, i altres un enllaç a la web, i encara altres en tindran prou de seguir-te per xarxes. Es tracta de buscar el diàleg, la interacció. Fugir de “monòlegs” i escoltar les necessitats, per aportar-hi solucions.

En aquest sentit, és recomanable tenir preparat per endavant una seguit de material:

• Presentacions segons segments de mercat –per exemple, segons sectors, mida de les empreses, o solucions per a cada segment.
• Flyers, fulletons genèrics que puguem entregar de manera més massiva en esdeveniments, fires, deixar-los en comerços o entitats col·laboradores.
• Plantilles de correu amb la informació bàsica del nostre negoci o dels principals serveis i solucions, de manera que, quan l’haguem d’enviar, només ens calgui afegir la personalització en les salutacions i una primera frase personalitzada.
• Catàlegs online, o fer servir de tauletes per comptar amb la web com a principal eina de comercialització i en visites; que ens serveixi de suport per a l’argumentari comercial.

CONEIXEMENT I FIDELITZACIÓ

Per a la captació de nous clients és clau:

1. La fidelització/el posicionament que tinguem amb els clients actuals, que, igual que els empleats, col·laboradors, etc., són i seran els nostres principals ambaixadors.

2. El coneixement que tinguem dels clients potencials; la informació que haguem recopilat, la flexibilitat per adaptar les nostres solucions a les seves necessitats concretes (a nivell de nombre de treballadors, dimensió, capacitat financera, etc.), i saber on i quan els podem trobar i aconseguir atraure la seva atenció.

I com dèiem, seguiment; tancar el cercle.