Entrevista a Laura Benítez, experta en marketing y automatización de procesos, que se ha reinventado después de un proyecto profesional no rentable.
¿Cuál ha sido tu trayectoria profesional?
He dedicado mi trayectoria profesional a desarrollar un negocio B2B en el sector de la tecnología y en 2014 creé, junto con Carlos Asensio i Ángel Martínez, una consultora de marketing orientada al sector IT, donde desarrollamos una solución tecnológica bajo el nombre de Boolibu.
Esta herramienta surgió de las peticiones de nuestros clientes, que nos pedían ejecutar la estrategia y hacer el seguimiento automatizado y el análisis de cómo los clientes interactúan con el contenido digital. Finalmente, después de comercializar la aplicación, decidimos no continuar con el proyecto por falta de financiación. El modelo de negocio se centraba en la venta desatendida de nuestro SaaS (software basado en la nube) y esto implicaba una fuerte inversión. El modelo operativo que estábamos ejecutando consistía en ofrecer consultoría sin coste para nuestros clientes y esto no es rentable.
Es una lástima que este proyecto no haya funcionado como esperabas. Todo el mundo sabe que el emprendimiento comporta riesgos, pero ¿que ha supuesto para ti este hecho?
Ha sido un momento triste y difícil, puesto que era una herramienta muy potente y eficaz que ahora ya no puede continuar ayudando a nuestros clientes por falta de inversión, pese a los buenos resultados obtenidos. De hecho, nuestros clientes han sido nuestros principales prescriptores y agradecemos su confianza.
Por otro lado, estoy orgullosa porque hemos conseguido llegar muy lejos con muy pocos recursos y, tanto personalmente como profesionalmente, ha sido un proyecto que me ha enriquecido. He aprendido mucho durante todos estos años de emprendimiento. He conocido a profesionales excepcionales de todos los ámbitos y he podido comprobar que tenemos un tejido empresarial muy potente, con mucho talento y muy valiente.
¿Y ahora qué harás?
Pues ahora mismo estoy en el proceso de reorientación en busca de una nueva oportunidad. Como profesional del marketing, he diseñado una estrategia para redefinir mi trayectoria profesional y veo esta nueva etapa con ilusión, puesto que estoy convencida de que encontraré proyectos interesantes y alentadores. En esta etapa de emprendedora he conocido otros casos de personas que se han reinventado después de un proyecto propio que no ha funcionado y este es mi objetivo.
Por un lado, he empezado un máster de neuromarketing y comportamiento del usuario. Creo que es fundamental desmontar estigmas y cambiar la percepción de que el principal objetivo del marketing es convencer al usuario; incluso, a veces, manipular su decisión.
El consumidor es cada día más exigente y las herramientas tecnológicas lo ayudan a tomar una decisión de compra informada. Ante este comportamiento, lo que podemos hacer las empresas es escuchar lo que necesitan o les interesa, dar respuestas personalizadas con contenido de calidad y generar, así, confianza. Por este motivo, creo que es tan importante saber cómo funciona nuestro cerebro ante los estímulos y analizar cómo podemos dar respuestas sólidas y adecuadas a nuestros clientes.
En paralelo, estoy trabajando en una propuesta de base de servicios para las pymes, con un modelo de negocio B2B o B2B2C, que después adaptaré a los requisitos y retos de cada empresa.
Como experta en marketing, ¿que aconsejarías a las pymes a la hora de abrir nuevas oportunidades?
En primer lugar, lo más importante es tener una buena base de datos de los clientes que esté actualizada, centralizada y con la información necesaria para poder hacer segmentaciones precisas de los clientes o prospectos. Por intereses, perfil de los clientes, actividad, área geográfica, etc. También es muy importante tener en cuenta a qué clientes dedicamos nuestro tiempo y recursos, no todos los clientes son rentables.
En segundo lugar, les aconsejaría que dediquen un tiempo a hacer escucha activa, a hablar con ellos, a recibir un feedback sincero, que tengan en cuenta sus comportamientos y sus interacciones con los contenidos: si han leído o no su correo, si se han interesado o no haciendo clic en sus enlaces… El seguimiento y el análisis de los resultados es clave para poder hacer una estrategia de marketing que nos ayude a lograr nuestros objetivos.
Por ejemplo, si han llenado un formulario para asistir a un acontecimiento sobre un tema en concreto, sabemos que este es uno de sus intereses y entonces podemos ofrecer otros contenidos relacionados con esta temática. Aun así, si los clientes no muestran interés en un contenido, sabemos que no tenemos que insistir y que tenemos que hacerles llegar propuestas de otro tipo. Es importante hablar el mismo lenguaje y no sobresaturar.
¿Cuál es el objetivo de estas acciones?
Todo esto permite a las empresas tener un conocimiento más profundo de sus clientes y ser más empáticos, hecho que facilita una posterior personalización de las acciones para ser más eficientes y precisos. Además, con estos datos podran, por un lado, orientar sus necesidades y, por el otro, mejorar, fidelitzar y fortalecer la relación con los clientes, así como atraer a otros nuevos e incrementar las ventas.
En definitiva, les aconsejaría alinear marketing y ventas, saber escuchar las necesidades de sus clientes utilizando todos los canales a nuestro alcance y automatizar las interacciones en el proceso de ventas para abrir oportunidades nuevas y hacer un seguimiento esmerado de sus clientes, puesto que conocer sus intereses es esencial para estrechar el embudo de ventas y fidelitzarlos. Es como hacer un traje a medida.
