Entrevista a Laura Benítez, experta en màrqueting i automatització de processos, que s’ha reinventat després d’un projecte professional no rendible.
Quina ha estat la teva trajectòria professional?
He dedicat la meva trajectòria professional a desenvolupar un negoci B2B al sector de la tecnologia i el 2014 vaig crear, juntament amb Carlos Asensio i Ángel Martínez, una consultora de màrqueting orientada al sector IT, on vam desenvolupar una solució tecnològica sota el nom Boolibu.
Aquesta eina va sorgir de les peticions dels nostres clients, que ens demanaven executar l’estratègia i fer el seguiment automatitzat i l’anàlisi de com els clients interactuen amb el contingut digital. Finalment, després de comercialitzar l’aplicació, vam decidir no continuar amb el projecte per manca de finançament. El model de negoci se centrava en la venda desatesa del nostre SaaS (software basat en el núvol) i això implicava una forta inversió en recursos. El model operatiu que estàvem executant consistia a oferir consultoria sense cost per als nostres clients i això no és rendible.
És una llàstima que aquest projecte no hagi funcionat com esperaves. Tothom sap que l’emprenedoria comporta riscos, però què ha suposat per a tu aquest fet?
Ha estat un moment trist i difícil, ja que era una eina molt potent i eficaç que ara ja no pot continuar ajudant els nostres clients per manca d’inversió, tot i els bons resultats obtinguts. De fet, els nostres clients han sigut els nostres principals prescriptors i agraïm la seva confiança.
D’altra banda, estic orgullosa perquè hem aconseguit arribar molt lluny amb molt pocs recursos i, tant personalment com professionalment, ha estat un projecte que m’ha enriquit molt. He après molt durant tots aquests anys d’emprenedoria. He conegut professionals excepcionals de tots els àmbits i he pogut comprovar que tenim un teixit empresarial molt potent, amb molt talent i molt valent.
I ara què faràs?
Doncs ara mateix estic en el procés de reorientació a la recerca d’una nova oportunitat. Com a professional del màrqueting, he dissenyat una estratègia per redefinir la meva trajectòria professional i veig aquesta nova etapa amb il·lusió, ja que estic convençuda que trobaré projectes interessants i engrescadors. En aquesta etapa d’emprenedora he conegut altres casos de persones que s’han reinventat després d’un projecte propi que no ha funcionat i aquest és el meu objectiu.
Per una b
anda, he començat un màster de neuromàrqueting i comportament de l’usuari. Crec que és fonamental desmuntar estigmes i canviar la percepció que el principal objectiu del màrqueting és convèncer l’usuari; fins i tot, a vegades, manipular la seva decisió.
El consumidor és cada dia més exigent i les eines tecnològiques l’ajuden a prendre una decisió de compra informada. Davant d’aquest comportament, el que podem fer les empreses és escoltar el que necessiten o els interessa, donar respostes personalitzades amb contingut de qualitat i generar, així, confiança. Per aquest motiu, crec que és tan important saber com funciona el nostre cervell davant dels estímuls i analitzar com podem donar respostes sòlides i adequades als nostres clients.
En paral·lel, estic treballant en una proposta de base de serveis per a les pimes, amb un model de negoci B2B o B2B2C, que després adaptaré als requisits i reptes de cada empresa.
Com a experta en màrqueting, què aconsellaries a les pimes a l’hora d’obrir noves oportunitats?
En primer lloc, el més important és tenir una bona base de dades dels clients que estigui actualitzada, centralitzada i amb la informació necessària per poder fer segmentacions precises dels clients o prospectes. Per interessos, perfil dels clients, activitat, àrea geogràfica, etc. També és molt important tenir en compte a quins clients dediquem el nostre temps i recursos, no tots els clients són rendibles.
En segon lloc, els aconsellaria que dediquin un temps a fer escolta activa, a parlar amb ells, a rebre un feedback sincer, que tinguin en compte els seus comportaments i les seves interaccions amb els continguts: si han llegit o no el seu correu, si s’han interessat o no fent clic en els seus enllaços… El seguiment i l’anàlisi dels resultats és clau per poder fer una estratègia de màrqueting que ens ajudi a assolir els nostres objectius.
Per exemple, si han omplert un formulari per assistir a un esdeveniment sobre un tema concret, sabem que aquest és un dels seus interessos i llavors podem oferir altres continguts relacionats amb aquesta temàtica. Tanmateix, si els clients no mostren interès en un contingut, sabem que no hi hem d’insistir i que hem de fer-li arribar propostes d’un altre tipus. És important parlar el mateix llenguatge i no sobresaturar.
Quin és l’objectiu d’aquestes accions?
Tot això permet a les empreses tenir un coneixement més profund dels seus clients i ser més empàtics, fet que facilita una posterior personalització de les accions per ser més eficients i precisos. A més, amb aquestes dades poden, d’una banda, orientar les seves necessitats i, de l’altra, millorar, fidelitzar i enfortir la relació amb els clients, així com atraure’n de nous i incrementar les vendes.
En definitiva, els aconsellaria alinear màrqueting i vendes, saber escoltar les necessitats dels seus clients utilitzant tots els canals al nostre abast i automatitzar les interaccions en el procés de vendes per obrir oportunitats noves i fer un seguiment acurat dels seus clients, ja que conèixer els seus interessos és essencial per estrènyer l’embut de vendes i fidelitzar-los. És com fer un vestit a mida.
