Diariamente conversamos con personas del trabajo, familia, amigos, y compartimos opiniones y hechos. En algunas ocasiones ello significa enfrentarnos a situaciones incómodas que pueden llevar a malentendidos, crisis o conflictos.

El modelo DESC es una técnica sencilla en la que nos podemos entrenar a menudo en situaciones poco relevantes para estar preparados en las conversaciones que tienen un componente emocional más intenso y en las que juega un papel clave el comportamiento asertivo.

Si dos individuos están siempre de acuerdo en todo, puedo asegurar que uno de los dos piensa por los dos. (Sigmund Freud)

El modelo DESC es un modelo desarrollado por Bower&Bower, muy eficaz para los líderes a la hora de dar un feedback efectivo, gestionar conversaciones difíciles con los colaboradores, al tiempo que buscamos trabajar en un clima en el que se mantengan relaciones favorables.

Las siglas DESC se refieren a Describir, Expresar, Sugerir y Concluir.

Saber dar reconocimiento o conversar para expresar el progreso del trabajo de manera asertiva, respetando a la persona y buscando un acuerdo viable para ambas partes.

¿QUÉ PASOS SIGUE EL MODELO DESC?

DESCRIBIR

¿Qué pasó? Hablamos de hechos, una información objetiva.

Ser específicos y limitarnos a los hechos sucedidos. Hay que hacer referencia a los hechos de una manera clara, sintética y objetiva. Expresar a la otra persona el problema o situación vivida desde una perspectiva objetiva y libre de juicios de valor. Solo cuando no nos mostremos ofensivos o críticos en exceso, la persona que tenemos delante se sentirá lo suficientemente cómoda para debatir la situación y abrir posibilidades.

EXPRESAR

Manifestar lo que pensamos y sentimos en relación con la situación y comunicar los puntos con los cuales no concordamos, cómo nos sentimos y, en sentido general, qué creemos sobre el comportamiento y sobre la situación. Reconocer nuestra parte de la responsabilidad puede ser efectivo, puesto que se evita la contracrítica, un camino que no conduciría a ninguna solución. Hemos de describir cómo nos sentimos.

SUGERIR

Plantear o sugerir posibles soluciones, formas alternativas de resolver la situación o el problema. Es una de las fases más constructivas de la técnica, por lo que es importante ser positivos. Pedir de manera específica a la otra persona que cambie su comportamiento para que no se den situaciones parecidas en el futuro. Es muy importante que sea un proceso colaborativo. Por ejemplo: “me gustaría que habláramos de lo que puedes hacer en el futuro para obtener mejores resultados”. Si la persona no responde puede ser necesaria una sugerencia para abrir alternativas y opciones y ponernos de acuerdo.

La petición debe ser:

  • Concreta y el lenguaje ha de estar dirigido a la obtención de respuestas o de nuevas conductas, en lugar de la modificación de rasgos o actitudes personales.
  • Razonable y estar dentro de las posibilidades de la otra persona. Si optamos por grandes cambios en el comportamiento es aconsejable seguir una serie de acuerdos menores progresivamente elaborados.

Conviene acompañar este modelo con empatía y escucha activa, atender las objeciones de la otra persona y ver la manera de adaptarnos a los requerimientos que le parezcan razonables. Cuanto mejor preparados estemos para afrontar una contrapetición, más posibilidades tendremos de llegar a acuerdos con éxito.

CONSECUENCIAS

Conclusiones de los beneficios: expresar el futuro que podría obtenerse si se varía el comportamiento, tanto para la otra persona como para el conjunto. Es aconsejable resaltar los resultados conseguidos hasta el momento; al fin y al cabo, el hecho de sentarse a conversar tranquilamente siempre es un paso adelante. Conviene hacer el acompañamiento a la otra persona para que encuentre una solución que le permita cambiar aquello que perjudica de manera eficiente. “Si nos aseguramos de que nuestro equipo recibe la información necesaria, cada semana podremos ser capaces de asignar los recursos adecuadamente”.

“Se podría decir que en este caso es más importante pensar en la zanahoria que en el palo”.

Habitualmente conviene que las conclusiones de la nueva conducta estén enmarcadas positivamente alrededor de los beneficios de hacer cambios en nuestro comportamiento.

¿Qué conseguimos usando el modelo DESC?

El objetivo es hacer consciente a la otra persona de las ventajas que reportará un cambio en su manera de proceder. Se puede tratar de compensaciones, beneficios o de la posibilidad de evitar contratiempos.

“Es crucial que el líder y la persona con la que mantiene la conversación la concluyan con un acuerdo claro, compartido y específico”.

Persuadir es, en esencia, motivar a otras personas para que acepten (tengan en cuenta o aprecien) conscientemente otra forma de apreciar, entender las cosas y las situaciones para llegar a acuerdos compartidos y establecer compromisos. Persuadir no es sinónimo de manipular o vencer, sino que se focaliza en conseguir un cambio en el otro a partir de una serie de argumentos que pretenden hacer coincidir los intereses y las necesidades de ambas personas.