L’objectiu que tota empresa persegueix és comú a qualsevol empresa de qualsevol sector: incrementar les vendes tant a llarg com a curt termini. Per això, els processos comercials són crucials i s’ha de posar èmfasi en la seva gestió. Ens hem de centrar en quatre grans eixos:
L’estratègia de màrqueting
És fonamental, un procés comercial no pot funcionar si darrere no té una bona estratègia de màrqueting. Per a això, l’eina que ens ajudarà és la coneguda matriu DAFO. Amb ella, esbrinarem les debilitats, amenaces, fortaleses i oportunitats de la nostra empresa i, una vegada conegudes, el següent pas serà dissenyar un pla de màrqueting que tingui en compte les necessitats del consumidor i orienti tots els recursos disponibles per a executar-lo.
La venda
És el bloc més important, el que ens permetrà aconseguir beneficis econòmics. Per tant, és la fase més complicada perquè s’hi han de tenir en compte els següents factors:
- Identificar correctament el destinatari del producte o servei que estem oferint.
- Estudiar les necessitats que aquest té del nostre producte/servei per a fer-li arribar un missatge clar: el nostre producte/servei és el que ell necessita.
- Com arribar a aquest destinatari: com hi contactaré, si hi he d’arribar d’una manera física o puc accedir-hi emprant les xarxes socials i la publicitat digital, que és una eina molt efectiva que es pot obtenir a molt baix cost.
- La negociació. Aquí entren en joc les habilitats del venedor. És bo prendre nota de les objeccions que els clients ens plantegen per a estudiar-les i aprendre a refutar-les.
- El preu. Per a determinar-lo, primer hem de tenir molt clar quins són els costos, tant directes com indirectes, i també el marge que l’empresa en vol obtenir. Estudiar els preus de la competència per a productes/serveis similars i ajustar-los d’acord amb la nostra visió, no sempre un preu més econòmic és sinònim d’una major quantitat de vendes.
- El tancament de la venda. Compte! Amb la compra del producte/servei no finalitza el procés de venda. L’atenció postvenda i la satisfacció del client són aspectes a valorar perquè ens portaran a futures vendes.
La fidelització
És clau perquè un negoci funcioni i a la vegada alleuja la càrrega del procés comercial, ja que amb una bona clientela fidelitzada el procés d’haver de trobar nous clients es fa més suportable. Però la fidelització d’un client no és gens fàcil, i es pot perdre ràpidament. En la fidelització entren en joc tres elements: el producte, l’atenció al client i la política de devolucions.
L’anàlisi de resultats
Ens servirà per a determinar si tots els nostres esforços s’estan convertint en vendes reals. Una eina que ens ajudarà en aquesta fase és, per exemple, l’informe de productivitat. Aquest consisteix en un resum del número de contactes que hem fet amb els clients al llarg d’un període determinat, per exemple, un dia, per qualsevol via: visites, correus electrònics, reunions, demostracions… i comparar-los amb la xifra de vendes d’aquell mateix període. Estem perdent oportunitats de venda? Per què els clients marxen sense comprar? Hem d’intentar respondre a aquestes preguntes i el cicle torna a començar: reajustem l’estratègia de màrqueting i el procés de venda i el de fidelització basant-nos en les conclusions obtingudes i tornem a analitzar els resultats.
Fani Pla. Llicenciada en Administració i Direcció d’Empreses. Velum Aules.
