El objetivo que toda pyme persigue es común a cualquier empresa de cualquier sector: incrementar las ventas tanto a largo como a corto plazo. Por eso, los procesos comerciales son cruciales y se debe poner énfasis en su gestión. Nos tenemos que centrar en cuatro grandes ejes:

La estrategia de marketing

Es fundamental, un proceso comercial no puede funcionar si detrás no tiene una buena estrategia de marketing. La herramienta que nos ayudará es la conocida matriz DAFO. Con ella, averiguaremos las debilidades, amenazas, fortalezas y oportunidades de nuestra empresa y, una vez conocidas, el siguiente paso será diseñar un plan de marketing que tenga en cuenta las necesidades del consumidor y oriente todos los recursos disponibles para ejecutarlo.

La venta

Es el bloque más importante, el que nos llevará a lograr beneficios económicos. Es la fase más complicada porque en ella deben tenerse en cuenta los siguientes factores:

  1. Identificar correctamente al destinatario del producto o servicio que estamos ofreciendo.
  2. Estudiar las necesidades que éste tiene de nuestro producto/servicio para hacerle llegar un mensaje claro: nuestro producto/servicio es el que él necesita.
  3. Cómo llegar a este destinatario. Si tengo que llegar a él de una manera física o puedo acceder al mismo empleando las redes sociales y la publicidad digital, que es una herramienta muy efectiva que se puede obtener a muy bajo coste.
  4. La negociación. Aquí entran en juego las habilidades del vendedor. Es bueno tomar nota de las objeciones que los clientes nos plantean para estudiarlas y aprender a refutarlas.
  5. El precio. Para determinarlo, primero debemos tener muy claro cuáles son los costes, tanto directos como indirectos, así como el margen de beneficio que la empresa quiere obtener. Estudiar los precios de la competencia para productos/servicios similares y ajustarlos de acuerdo con nuestra visión no es sinónimo de una mayor cantidad de ventas.
  6. El cierre de la venta. ¡Ojo! Con la compra del producto/servicio no finaliza el proceso de venta. La atención postventa y la satisfacción del cliente son aspectos a tener en cuenta ya que nos llevarán a futuras ventas.

La fidelización

Es clave para que un negocio funcione y a la vez alivia la carga del proceso comercial, puesto que con una buena clientela fidelizada el proceso de tener que encontrar nuevos clientes se hace más llevadero. Pero la fidelización de un cliente no es nada fácil, y se puede perder rápidamente. En la fidelización entran en juego tres elementos: el producto, la atención al cliente y la política de devoluciones.

El análisis de resultados

Nos servirá para determinar si todos nuestros esfuerzos se están convirtiendo en ventas reales. Una herramienta que nos ayudará en esta fase es, por ejemplo, el informe de productividad, que consiste en un resumen del número de contactos que hemos hecho con los clientes a lo largo de un periodo determinado, por ejemplo, un día, por cualquier vía: visitas, correos electrónicos, reuniones, demostraciones… y compararlos con la cifra de ventas de aquel mismo periodo. ¿Estamos perdiendo oportunidades de venta? ¿Por qué los clientes se marchan sin comprar? Hemos de intentar responder a estas preguntas y el ciclo vuelve a empezar: reajustamos la estrategia de marketing y el proceso de venta y el de fidelización basándonos en las conclusiones obtenidas y volvemos a analizar los resultados.

Fani Pla. Licenciada en Administración y Dirección de Empresas. Velum Aulas.