Ante todo, debemos ser conscientes de que la venta actualmente está muy dura, ya que la mayoría de las empresas operamos en mercados maduros, con productos similares a los de la competencia y con un cliente que compara precios con mucha facilidad, además de ser “infiel” y exigente, y sensible al precio.

Nos enfrentamos a un comprador que nos tiene desorientados en cuanto a hábitos de consumo se refiere. Podemos poner como ejemplo de esto a un usuario de nivel económico medio bajo (por poner un caso), que está navegando con un flamante iPhone último modelo para encontrar un vuelo de avión low cost y que busca entradas para un espectáculo musical de precio elevado y elige un restaurante donde poder cenar algo rápido y barato. Este comprador actual está lleno de paradojas.

Y aunque nos encontramos en un mercado global en el que las nuevas tecnologías y las redes sociales están cambiando la manera de relacionarse con los clientes, considero que el cara a cara que ofrecen los comerciales de tu empresa es un valor irremplazable, especialmente en el caso de las empresas que realizan una venta consultiva y de valor añadido.

La clave se encuentra en la eficacia de tu equipo comercial

¿Inviertes dinero en publicidad, pero las ventas no despegan? ¿Está estancada tu pyme? Quizás la clave se encuentre en la eficacia de tu equipo comercial…

Ante todo, partamos de la base de que salimos al mercado con un producto o servicio que es atractivo y satisface una necesidad a un target determinado. Hay tal saturación de oferta que antes de salir y comercializar algún producto/servicio, se deben identificar y trabajar sobre ventajas competitivas que te hagan ser percibido como diferente y como mejor opción que otras.

Los buenos comerciales son aquellos que conectan y generan credibilidad y confianza, pero se necesitan muchas más cosas

Hoy en día, para salir a la calle es imprescindible que un comercial haya desarrollado las habilidades de relación, empatía, constancia, metodología y mucha tolerancia a la frustración. En general los buenos comerciales son aquellos que conectan, que generan credibilidad y confianza. Pero se necesitan muchas más cosas: conocimiento de nuevas tecnologías, utilizar bien el CRM, gestionarse bien el tiempo, ser resiliente, defender bien el producto, realizar bien el seguimiento posvisita, etc.

Por lo tanto, es esencial que las pymes estén atentas en los procesos de selección de las habilidades de relación de los candidatos. Ante tanta saturación de oferta, con frecuencia la persona que lo vende es el único factor diferenciador.

En mi opinión, considero que hay vendedores con estudios primarios mucho mejores que algunos con carrera y máster, ya que se trata de una profesión que depende más de las habilidades personales que de la formación.

Asignatura pendiente: la fidelización

Algunas pymes tienen una asignatura pendiente: llevar a cabo planes de fidelización, en los que se segmenten los clientes en función de su volumen de compra, de la frecuencia de compra, de qué productos adquieren…, con un cronograma que marque, durante todos los meses del año, las pautas de actuación destinadas a la fidelización, es decir, qué van a hacer con el segmento de clientes A, con el B, etc.

Es imprescindible fidelizar, ya que los costes de captar un cliente nuevo son muy elevados y perderlo supone un coste importante para la empresa.

Y en tu pyme, ¿quién tiene la información de los clientes?

Conocer al cliente es vital para lograr la tan ansiada fidelización. Sin embargo, en muchas pymes el conocimiento del cliente lo tiene el vendedor y si el vendedor se va, esta información se va con él. Existen CMR que permiten que esa valiosa información se quede en la empresa, por tanto, otra asignatura pendiente para muchas pymes es la falta de CRM. ¿Cómo van a conocer a sus clientes si todo lo dejan en la memoria del vendedor, siendo éste el único que mantiene relación con esos clientes? ¿Cómo sabremos que hace 2 meses que se le ha acabado el producto -realizando una estimación del último consumo versus su potencial- para poderle visitar antes de que nos sea “infiel”?

Respecto a la competencia que deben afrontar las pymes respecto a las grandes compañías a la hora de captar y gestionar nuevos clientes, las pymes tienen menos recursos, menos presupuestos para realizar publicidad y marketing (¡a veces nulo!), menos comerciales en la calle, etc. Sin embargo, mientras que la gran empresa a menudo depende de una central, y/o de unos socios inversores que cambian constantemente de estrategia, las pymes funcionan de manera más lineal, y son mucho más ágiles.

Algunos consejos para el equipo comercial

Centrarse en las variables que puede controlar y no en las que no puede controlar. Por ejemplo, no se puede controlar vender, pero sí realizar 100 llamadas de concertación en un día, o sí se puede controlar el realizar bien todas las etapas de la venta y no obsesionarse tanto con la venta final.

Actitud de servicio; al fin y al cabo, la venta es un servicio al otro. Se está trabajando para que la otra persona disponga de un servicio que va a satisfacer su demanda. “Hay que trabajar la actitud de servicio. El hecho de querer lo mejor para el interlocutor y que de por sí ya sea motivador poder satisfacer las necesidades del otro”.

Control mental, no hay que dejarse dominar por la mente cuando las cosas no van bien, es clave practicar el control mental y no tener pensamientos negativos.

El que siembra recoge, debemos ser conscientes de que la venta es estadística. De X visitas o llamadas, únicamente unas pocas se convierten en ventas. Por este motivo, es esencial tener presente que los “noes” forman parte del proceso natural de la venta.

Un consejo para un futuro vendedor: que se forme, que coja experiencia y que no se rinda. Que esté más obsesionado por las sensaciones y emociones que despierta en los demás durante la visita comercial que por seguir un hilo conductor al pie de la letra según la técnica de ventas “X”. Si trabaja con constancia y empeño será más que probable que tenga éxito. Y, sobre todo, ¡que no pierda nunca la sonrisa!