Primer de tot, hem de ser conscients que la venda actualment està molt dura, ja que la majoria de les empreses operem en mercats madurs, amb productes similars als de la competència i amb un client que compara preus amb molta facilitat, a més de ser “infidel” i exigent, i sensible al preu.

Ens enfrontem a un comprador que ens té desorientats quant a hàbits de consum. Podem posar com a exemple d’això un usuari de nivell econòmic mitjà baix (per posar-ne un cas), que està navegant amb un flamant iPhone últim model per trobar un vol d’avió low cost i que busca entrades per a un espectacle musical de preu elevat i tria un restaurant on poder sopar alguna cosa ràpida i barata. Aquest comprador actual està ple de paradoxes.

I encara que ens trobem en un mercat global en el qual les noves tecnologies i les xarxes socials estan canviant la manera de relacionar-se amb els clients, considero que el cara a cara que ofereixen els comercials de la teva empresa és un valor irreemplaçable, especialment en el cas de les empreses que realitzen una venda consultiva i de valor afegit.

La clau es troba en l’eficàcia del teu equip comercial

Inverteixes diners en publicitat però les vendes no arrenquen? Està estancada la teva pime? Potser la clau es trobi en l’eficàcia del teu equip comercial…

Abans que res, partim de la base que sortim al mercat amb un producte o servei que és atractiu i satisfà una necessitat a un target determinat. Hi ha tal saturació d’oferta que abans de sortir i comercialitzar algun producte/servei, s’han d’identificar i treballar sobre avantatges competitius que et facin ser percebut com a diferent i com a millor opció que d’altres.

Els bons comercials són aquells que connecten, que generen credibilitat i confiança, però es necessiten moltes més coses

Avui dia, per sortir al carrer és imprescindible que un comercial hagi desenvolupat les habilitats de relació, empatia, constància, metodologia i molta tolerància a la frustració. En general els bons comercials són aquells que connecten, que generen credibilitat i confiança. Però es necessiten moltes més coses: coneixement de noves tecnologies, utilitzar bé el CRM, gestionar-se bé el temps, ser resilient, defensar bé el producte, realitzar bé el seguiment postvisita, etc.

Per tant, és essencial que les pimes estiguin atentes en els processos de selecció de les habilitats de relació dels candidats. Davant tanta saturació d’oferta, moltes vegades la persona que ho ven és l’únic factor diferenciador.

Al meu entendre, considero que hi ha venedors amb estudis primaris molt millors que alguns amb carrera i màster, ja que es tracta d’una professió que depèn més de les habilitats personals que de la formació.

Assignatura pendent: la fidelització

Algunes pimes tenen una assignatura pendent: dur a terme plans de fidelització, en els quals se segmentin els clients en funció del seu volum de compra, freqüència de compra, productes que adquireixen…, amb un cronograma que marqui, tots els mesos de l’any, les pautes d’actuació destinades a la fidelització, és a dir, què faran amb el segment de clients A, amb el B, etc.

És imprescindible fidelitzar, ja que els costos de captar un client nou són molt elevats i perdre’l suposa un cost important per a l’empresa

I a la teva pime, qui té la informació dels clients?

Conèixer el client és vital per aconseguir la tan anhelada fidelització. No obstant això, en moltes pimes el coneixement del client el té el venedor i si el venedor se’n va, aquesta informació se’n va amb ell. Hi ha CMR que permeten que aquesta valuosa informació es quedi a l’empresa, per tant, una altra assignatura pendent per a moltes pimes és la falta de CRM. Com coneixeran els seus clients si tot ho deixen en la memòria del venedor, sent aquest l’únic que manté relació amb aquests clients? Com sabrem que fa 2 mesos que se li ha acabat el producte -realitzant una estimació de l’últim consum versus el seu potencial- per poder-lo visitar abans que ens sigui “infidel”?

Respecte a la competència que han d’afrontar les pimes respecte a les grans companyies a l’hora de captar i gestionar nous clients, les pimes tenen menys recursos, menys pressupostos per fer publicitat i màrqueting (de vegades nul!), menys comercials al carrer, etc. No obstant això, mentre que la gran empresa sovint depèn d’una central, i/o d’uns socis inversors que canvien constantment d’estratègia, les pimes funcionen de manera més lineal i són molt més àgils.

Alguns consells per a l’equip comercial

Centrar-se en les variables que pot controlar i no en les que no pot controlar. Per exemple, no es pot controlar vendre però sí realitzar 100 trucades de concertació en un dia, o es pot controlar fer bé totes les etapes de la venda i no obsessionar-se tant amb la venda final.

Actitud de servei; al cap i a la fi, la venda és un servei a l’altre. S’està treballant perquè l’altra persona disposi d’un servei que satisfarà la seva demanda. “Cal treballar l’actitud de servei. El fet de voler el millor per a l’interlocutor i que per si mateix ja sigui motivador poder satisfer les necessitats de l’altre”.

Control mental, no cal deixar-se dominar per la ment quan les coses no van bé, és clau practicar el control mental i no tenir pensaments negatius.

El que sembra recull, hem de ser conscients que la venda és estadística; de X visites o trucades, únicament unes poques es converteixen en vendes. Per aquest motiu, és essencial tenir present que els “no” formen part del procés natural de la venda.

Un consell per a un futur venedor: que es formi, que adquireixi experiència i que no es rendeixi. Que estigui més obsessionat per les sensacions i emocions que desperta en els altres durant la visita comercial que no per seguir un fil conductor al peu de la lletra segons la tècnica de vendes “X”. Si treballa amb constància i obstinació serà més que probable que tingui èxit. I, sobretot, que no perdi mai el somriure!