Un agente comercial internacional es un profesional que actúa como intermediario entre una empresa que dispone de un producto que quiere exportar, y otra situada en un país diferente que quiere importar este producto. A cambio de sus servicios (que pueden tener diferente grado de implicación en la gestión de los pedidos) suelen cobrar una comisión sobre sus ventas.
Son muchas las empresas catalanas que apuestan por la contratación de agentes comerciales como fuerza de ventas para su internacionalización. En este post vamos a hacer una reflexión de las razones por las que se toma la decisión de contratar un agente internacional y proponer acciones para mejorar su rendimiento.
¿Por qué debo contratar un agente comercial internacional?
La principal razón por la que muchas empresas contratan agentes internacionales para la introducción comercial de sus productos en los distintos países es la reducción de costes de entrada.
A menudo, el empresario no está dispuesto a incurrir en gastos fijos (o inversiones) y busca un profesional con experiencia que esté remunerado exclusivamente “a éxito”, lo que reducirá (teóricamente ) los riesgos y le permitirá una penetración rápida en el país. Sin embargo, hay que tener en cuenta que esta es una decisión estratégica por parte de la empresa y para que salga bien hay que disponer de una buena planificación , organización y destinar recursos .
Cómo mejorar el rendimiento del agente comercial internacional
La buena gestión de la red de ventas externa es clave para conseguir los resultados económicos esperados. El responsable del departamento internacional de la empresa deberá coordinar estos profesionales para hacerles sentir parte del proyecto empresarial y poder disponer de un plan de acción conjunto y consensuado, facilitándoles las herramientas necesarias como información de mercado ( potencial de ventas, competencia …), formación en producto, material de promoción y presupuesto para las acciones comerciales.
Es decir, la empresa habrá de destinar recursos a parte de las comisiones sobre las ventas que el agente internacional pueda hacer. De esta manera, y con una comunicación regular, es mucho más probable que se sientan motivados para vender el producto y así lleguen a los resultados deseados.
Y vosotros, cuente con un agente internacional en su empresa? Cuéntenos lo!
