Cuando hablamos de margen y de rentabilidad la mayoría de las veces nos enfocamos en el margen financiero, obviando en la mayoría de los casos, el origen de esa rentabilidad y los mecanismos que generan ese margen.
La gestión del margen no pertenece ni al departamento financiero, ni al departamento de producción ni a ningún otro departamento de la empresa. Pertenece al departamento de marketing y ventas, que son responsables de ir al mercado para generarlo.
“El margen lo genera las ventas pero no todas las ventas generan margen”
“El margen no es un beneficio. Es un ingreso de las ventas destinado a la coberturas de los gastos fijos de la empresa”
A partir de estas dos ideas sencillas y obvias, nace y se desarrolla la filosofía de la Gestión centrada en el Margen i el Beneficio como herramientas definitiva de gestión.
La gestión del margen es una filosofía, una manera dinámica de enfocar las estrategias de las empresas tomando como indicador principal y central el margen y la rentabilidad de cada una de las decisiones tomada por la empresa. Conocer a fondo sus productos, sus clientes y sus mercados, son elementos claves para que las empresas puedan tomar decisiones estratégicas importantes que afectarán su viabilidad y su futuro.
Valor añadido
La filosofía responde a la necesidad de ser competitivo sin entrar en la espiral diabólica de la reducción de costos y de salarios, aprendiendo a fijar precios más allá de los costes, a menudo erróneamente calculados, para abandonar la triste tendencia de los precios bajos aportando valor añadido, incrementando la productividad para mejorar la competitividad de las empresas a través de indicadores realistas, fijando objetivos y presupuestos realistas y sobretodo asumibles más allá de la subasta en la que se suelen convertir las reuniones comerciales de muchas empresas.
Cada empresa es única en su modelo, sus objetivos, su misión y su visión. Por eso no existe una fórmula magistral universal que permita fijar un margen ideal.
La gestión del margen es una filosofía basada en la organización, el análisis y el control de toda la información que ya existe en las empresas y que suele estar mal estructurada impidiendo tomar decisiones correctamente.
La gestión del margen afecta directamente a todos los departamentos de una empresa que acaban hablando el mismo idioma de la rentabilidad.
Su correcta aplicación e implantación permite a las empresas incrementar su rentabilidad, sus márgenes y por tanto, sus beneficios, que pueden llegar a representar un 20%, aunque estén actuando en mercado maduros, estancados o en recesión.
Francisco M. López
Experto en gestión del margen, Pricing y Salas Controlling