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La gestión orientada al margen

Cuando hablamos de margen y de rentabilidad la mayoría de las veces nos enfocamos en el margen financiero, obviando en la mayoría de los casos, el origen de esa rentabilidad y los mecanismos que generan ese margen.

La gestión del margen no pertenece ni al departamento financiero, ni al departamento de producción ni a ningún otro departamento de la empresa. Pertenece al departamento de marketing y ventas, que son responsables de ir al mercado para generarlo.

“El margen lo genera las ventas pero no todas las ventas generan margen”

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“El margen no es un beneficio. Es un ingreso de las ventas destinado a la coberturas de los gastos fijos de la empresa”

A partir de estas dos ideas sencillas y obvias, nace y se desarrolla la filosofía de la Gestión centrada en el Margen i el Beneficio como herramientas definitiva de gestión.

La gestión del margen es una filosofía, una manera dinámica de enfocar las estrategias de las empresas tomando como indicador principal y central el margen y la rentabilidad de cada una de las decisiones tomada por la empresa. Conocer a fondo sus productos, sus clientes y sus mercados, son elementos claves para que las empresas puedan tomar decisiones estratégicas importantes que afectarán su viabilidad y su futuro.

Valor añadido

La filosofía responde a la necesidad de ser competitivo sin entrar en la espiral diabólica de la reducción de costos y de salarios, aprendiendo a fijar precios más allá de los costes, a menudo erróneamente calculados, para abandonar la triste tendencia de los precios bajos aportando valor añadido, incrementando la productividad para mejorar la competitividad de las empresas a través de indicadores realistas, fijando objetivos y presupuestos realistas y sobretodo asumibles más allá de la subasta en la que se suelen convertir las reuniones comerciales de muchas empresas.

Cada empresa es única en su modelo, sus objetivos, su misión y su visión. Por eso no existe una fórmula magistral universal que permita fijar un margen ideal.

La gestión del margen es una filosofía basada en la organización, el análisis y el control de toda la información que ya existe en las empresas y que suele estar mal estructurada impidiendo tomar decisiones correctamente.

La gestión del margen afecta directamente a todos los departamentos de una empresa que acaban hablando el mismo idioma de la rentabilidad.

Su correcta aplicación e implantación permite a las empresas incrementar su rentabilidad, sus márgenes y por tanto, sus beneficios, que pueden llegar a representar un 20%, aunque estén actuando en mercado maduros, estancados o en recesión.

Francisco M. López

Experto en gestión del margen, Pricing y Salas Controlling

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