Quan parlem de marge i de rendibilitat la majoria de les vegades ens enfoquem en el marge financer, obviant en la majoria dels casos, l’origen d’aquesta rendibilitat i els mecanismes que generen aquest marge.
La gestió del marge no pertany ni al departament financer, ni al departament de producció ni a cap altre departament de l’empresa. Pertany al departament de màrqueting i vendes, que són responsables d’anar al mercat per generar-lo.
“El marge el genera les vendes però no totes les vendes generen marge”
“El marge no és un benefici. És un ingrés de les vendes destinat a la cobertures de les despeses fixes de l’empresa ”
A partir d’aquestes dues idees senzilles i òbvies, neix i es desenvolupa la filosofia de la Gestió centrada en el Marge i el Benefici com a eines definitiva de gestió.
La gestió del marge és una filosofia, una manera dinàmica d’enfocar les estratègies de les empreses prenent com a indicador principal i central el marge i la rendibilitat de cadascuna de les decisions presa per l’empresa. Conèixer a fons els seus productes, els seus clients i els seus mercats, són elements claus perquè les empreses puguin prendre decisions estratègiques importants que afectaran la seva viabilitat i el seu futur.
Valor afegit
La filosofia respon a la necessitat de ser competitiu sense entrar en l’espiral diabòlica de la reducció de costos i de salaris, aprenent a fixar preus més enllà dels costos, sovint erròniament calculats, per abandonar la trista tendència dels preus baixos aportant valor afegit, incrementant la productivitat per millorar la competitivitat de les empreses a través d’indicadors realistes, fixant objectius i pressupostos realistes i sobretot assumibles més enllà de la subhasta en què se solen convertir les reunions comercials de moltes empreses.
Cada empresa és única en el seu model, els seus objectius, la seva missió i la seva visió. Per això no hi ha una fórmula magistral universal que permeti fixar un marge ideal.
La gestió del marge és una filosofia basada en l’organització, l’anàlisi i el control de tota la informació que ja existeix en les empreses i que sol estar mal estructurada impedint prendre decisions correctament.
La gestió del marge afecta directament a tots els departaments d’una empresa que acaben parlant el mateix idioma de la rendibilitat.
La seva correcta aplicació i implantació permet a les empreses incrementar la seva rendibilitat, els seus marges i per tant, els seus beneficis, que poden arribar a representar un 20%, encara que estiguin actuant en mercat madurs, estancats o en recessió.
Francesc M. López, Expert en gestió del marge, Pricing i Sales Controlling
