En este post os enseñamos los 6 pasos para acceder a nuevos mercados internacionales con el método Lean Export :

El método Lean aplicado la exportación consta de 6 fases que ayudarán a su empresa a identificar oportunidades de venta en el extranjero de manera rápida y mejorar los resultados en el proceso de exportación.

Estas son sus fases:

  1. Prospección de los mercados potenciales
  2. Identificación del precio de nuestro producto en el mercado
  3. Selección del canal de distribución de los productos
  4. Creación de base de datos y validación del contacto
  5. Contacto y seguimiento de los clientes
  6. Negociación y cierre de la venta

Fase 1: Prospección del mercado potencial

Consiste en identificar elementos de interés que tenemos a nuestro alcance para identificar nuevos países potenciales.

Hay 4 aspectos esenciales a tener en cuenta a la hora de seleccionar los nuevos mercados:

  1. Identificar peticiones de exportación no atendidas que la empresa haya tenido.
  2. Identificar la exportación ciega (cuando una empresa está comprando tu producto para su reventa en el extranjero).
  3. Identificar los países y perfil de clientes de las ventas internacionales reactivas.
  4. Buscar las estadísticas de comercio exterior de tu producto a través del TARIC para detectar las tendencias de los mercados.
  5. Buscar estudios de mercado que indiquen el potencial de tu producto en un país determinado.

Fase 2: Identificación del precio de nuestro producto en el mercado

Es interesante calcular el precio aproximado que tendrá nuestro producto en el mercado local. Este cálculo deberá incluir el costo del producto, más el margen de beneficio para la empresa, más el coste del transporte, de los aranceles, los impuestos, los márgenes del distribuidor / importadores …

El objetivo de este ejercicio es evaluar cuál será el precio final de nuestro producto en el país y poder compararlo con los precios que ofrece la competencia local

Gracias a este análisis, se podrá ver si nuestro producto será competitivo en el mercado potencial y se podrán tomar decisiones estratégicas como qué producto es el más adecuado para el mercado, la estrategia de precios, de comunicación …

Fase 3: Selección del canal de distribución de los productos

Una vez se ha decidido el mercado potencial, es necesario identificar la manera de entrar. La exportación se puede hacer de forma directa o bien indirecta a través de un intermediario. La manera directa es vendiendo directamente al cliente final, mientras que la indirecta es delegando la venta a un importador, distribuidor o agente que se encargará de vender el producto a través de sus canales de distribución propios.

Fase 4: Creación de base de datos y validación del contacto

Una vez identificado la tipología de nuestro cliente potencial es el momento de empezar a buscar empresas que procedan con el perfil potencial. La metodología Lean Export hace mucho hincapié en la importancia de conocer el buen contacto antes de empezar a llamar para introducir el producto.

Una base de datos bien calificada y gestionada es la clave que define la diferencia competitiva entre diferentes empresas, es por eso que la información obtenida debe estar muy bien organizada.

Fase 5: Contacto y seguimiento de los clientes

Una vez la base de datos ha sido creada y contamos con el buen contacto, será el momento de llamar a las empresas. El método del Lean Export recomienda que antes de llamar envíe un correo con la información más relevante y que el asunto sea atractivo para incitar al receptor a abrir el correo.

Una vez ejecutada la estrategia del e-mail marketing será el momento para empezar a llamar. Es muy importante tener el discurso interiorizado de lo que hay que decir y se deberá hacer en menos de 30 segundos.

Fase 6: Negociación y cierre de venta

Felicidades! Tu empresa ha llegado a la fase final.

El comprador ha pedido muestras, precios, cotizaciones de transportes, certificaciones … Para ser más eficiente, es importante que la empresa tenga un documento donde se especifiquen todas las condiciones de distribución.

En caso de firma de un contrato de exclusividad se deberían tener en cuenta las siguientes cláusulas: territorio de actuación, cantidades mínimas de compra anuales, años de exclusividad, precios de los productos, obligaciones del importador y del exportador …

Es recomendable organizar reuniones en persona en una cierta periodicidad con el cliente para asegurar una relación de fidelidad

También es muy importante contar con un buen transitario que te asesore en todo el tema del transporte de las mercancías.