En aquest post us ensenyem els 6 passos per accedir a nous mercats internacionals amb el mètode Lean Export:
El mètode Lean aplicat a l’exportació consta de 6 fases que ajudaran a la vostra empresa a identificar oportunitats de venda a l’estranger de manera ràpida i millorar els resultats en el procés d’exportació.
Aquestes són les seves fases:
- Prospecció dels mercats potencials
- Identificació del preu del nostre producte al mercat
- Selecció del canal de distribució dels productes
- Creació de base de dades i validació del contacte
- Contacte i seguiment dels clients
- Negociació i tancament de la venda
Fase 1: Prospecció del mercat potencial
Consisteix en identificar elements d’interès que tenim al nostre abast per tal d’identificar nous països potencials.
Hi ha 4 aspectes essencials a tenir en compte a l’hora de seleccionar els nous mercats:
- Identificar peticions d’exportació no ateses que l’empresa hagi tingut.
- Identificar l’exportació cega (quan una empresa està comprant el teu producte per revendre’l a l’estranger).
- Identificar els països i perfil de clients de les vendes internacionals reactives.
- Buscar les estadístiques de comerç exterior del teu producte a través del TARIC per tal de detectar les tendències dels mercats.
- Buscar estudis de mercat que indiquin el potencial del teu producte en un país determinat.
Fase 2: Identificació del preu del nostre producte en el mercat
És interessant calcular el preu aproximat que tindrà el nostre producte en el mercat local. Aquest càlcul haurà d’incloure el cost del producte, més el marge de benefici per l’empresa, més el cost del transport, dels aranzels, dels impostos, els marges del distribuïdor/importadors…
L’objectiu d’aquest exercici és avaluar quin serà el preu final del nostre producte en el país i poder-lo comparar amb els preus que ofereix la competència local
Gràcies a aquest anàlisi, es podrà veure si el nostre producte serà competitiu en el mercat potencial i es podran prendre decisions estratègiques com ara quin producte és el més adequat pel mercat, l’estratègia de preus, de comunicació…
Fase 3: Selecció del canal de distribució dels productes
Una vegada s’ha decidit el mercat potencial, cal identificar la manera d’entrar-hi. L’exportació es pot fer de forma directa o bé indirecta a traves d’un intermediari. La manera directa és venent directament al client final, mentre que la indirecta és delegant la venda a un importador, distribuïdor o agent que s’encarregarà de vendre el producte a través dels seus canals de distribució propis.
Fase 4: Creació de base de dades i validació del contacte
Un cop identificat la tipologia del nostre client potencial és el moment de començar a buscar empreses que s’escaiguin amb el perfil potencial. La metodologia Lean Export fa molt d’incís en la importància de conèixer el bon contacte abans de començar a trucar per introduir el producte.
Una base de dades ben qualificada i gestionada és la clau que defineix la diferència competitiva entre diferents empreses, és per això que la informació obtinguda ha d’estar molt ben organitzada.
Fase 5: Contacte i seguiment dels clients
Un cop la base de dades ha estat creada i comptem amb el bon contacte, serà el moment de trucar a les empreses. El mètode del Lean Export recomana que abans de trucar s’enviï un correu amb la informació més rellevant i que l’assumpte sigui atractiu per incitar al receptor a obrir el correu.
Un cop executada l’estratègia de l’e-mail marketing serà el moment per començar a trucar. És molt important tenir el discurs interioritzat del que s’ha de dir i s’haurà de fer en menys de 30 segons.
Fase 6: Negociació i tancament de venda
Felicitats! La teva empresa ha arribat a la fase final.
El comprador ha demanat mostres, preus, cotitzacions de transports, certificacions… Per tal de ser més eficient, és important que l’empresa tingui un document on s’especifiquin totes les condicions de distribució.
En cas de signatura d’un contracte d’exclusivitat s’haurien de tenir en compte les següents clàusules: territori d’actuació, quantitats mínimes de compra anuals, anys d’exclusivitat, preus dels productes, obligacions de l’importador i de l’exportador…
És recomanable organitzar reunions en persona en una certa periodicitat amb el client per assegurar una relació de fidelitat
També és molt important comptar amb un bon transitari que us assessori en tot el tema del transport de les mercaderies.
