En el marc de negocis actual, la internacionalització de les empreses s’ha tornat una necessitat per a ser més competitives. En  aquest post analitzarem  les diferents maneres de fer una implantació internacional en mercats estrangers.

En primer lloc, cal aclarir:

Què entenem per implantació internacional?

La implantació internacional no és només l’obertura d’una sucursal o filial en un tercer país, sinó qualsevol activitat relacionada en crear un valor per a l’empresa en un mercat estranger, a través d’un recurs local que manté una relació jurídica mercantil amb l’empresa del país origen.

Per on començar

El primer pas a l’hora d’implantar-se a l’estranger és realitzar un estudi exhaustiu sobre els recursos actuals de l’empresa tant en capital monetari com en capital humà, analitzar si el tipus de producte que comercialitza l’empresa és d’una gran complexitat, si els clients precisen de serveis de postvenda, etc… En definitiva, s’han d’analitzar totes les variables per poder desenvolupar una estratègia adequada i adaptada a les característiques de l’empresa.

6 passos per preparar-nos per a la internacionalització

Hi ha diferents formes d’implantació internacional de l’empresa. A continuació analitzarem les diferents formes per ordre ascendent de complexitat:

  • Agent i/o distribuïdor
  • Representant assalariat
  • Oficina de representació
  • Sucursal
  • Filial

 Agent internacional

És la forma més adequada quan l’estructura de l’empresa és petita i aquesta està començant el procés d’internacionalització, degut a la baixa inversió que necessita aquest model.

A més a més, aquest tipus d’estructura, permet obtenir un primer “feed back” del producte en el mercat. Aquest model consisteix en la contractació d’un agent comercial  en el país de destí. El contracte d’agent independent permet que aquest agent pugui vendre altres productes a demés del de l’empresa i no hagi de complir certes normatives de la empresa com puguin ser uns horaris determinats o determinats condicionants jeràrquics.  El contracte d’agent independent està tipificat i regulat arreu del mon.

Claus per l’èxit en la contractació d’un agent comercial internacional

Avantatges:

  • La inversió necessària es baixa. De fet només hi ha un cost variable que és el de les comissions de l’agent.
  • L’agent sol tenir coneixements extensos del funcionament del mercat.
  • Control total de les vendes (l’agent no pot firmar en nom de l’empresa, només la promociona comercialment).

Inconvenients:

  • Elaboració d’un contracte d’agència (amb peculiaritats depenent del país de destí).
  • Augment del volum de treball per a la matriu, ja que, ha de gestionar les vendes de l’agent.
  • Nivell d’implantació baix i presència en el país baixa.

Oficina de representació

Aquest model és molt semblant a la figura de l’agent amb la diferència de què l’empresa té un lloc físic en el país. Aquesta oficina però, no té personalitat jurídica i, per tant, no pot realitzar cap acció comercial ni facturar en nom propi. Només és un canal de comunicació de l’empresa matriu en un país estranger.

Avantatges:

  • Té una capacitat de difusió més elevada que l’agent.
  • L’empresa té una oficina fixe en el país de destí.
  • Control total de les vendes per part de la matriu.

Inconvenients:

  • Té un cost d’estructura semblant a d’altres formes d’implantació més efectives.
  • El cost de gestió de la matriu i volum de treball són elevats.
  • Possible extralimitació de les seves funcions.

Sucursal

És una forma d’implantació molt completa, la qual consisteix en la creació d’una entitat legal amb el conseqüent registre mercantil en el país d’implantació amb la mateixa personalitat jurídica que l’empresa matriu.

Avantatges:

  • L’empresa s’estableix en el país de destí amb una entitat legal amb plenes capacitats.
  • La sucursal s’encarrega de la gestió de l’activitat de l’empresa en el país estranger.

Inconvenients:

  • Té un cost d’implantació i estructura.
  • Incrementa el cost de gestió i control per part de la matriu.
  • L’empresa matriu és totalment responsable dels deutes contrets per la sucursal.
  • Tots els registres comptables de la sucursal s’hauran d’afegir en els registres comptables de la matriu.

Filial

Aquesta forma d’implantació és la més completa de totes. Consisteix en la creació d’una entitat legal en el país de destí amb personalitat jurídica pròpia que cal inscriure en el registre mercantil pertinent.

Avantatges:

  • L’empresa crea una nova empresa amb personalitat jurídica pròpia en un altre país.
  • El deute de la filial no és imputable a l’empresa matriu.
  • Té registres comptables i fiscals propis.

Inconvenients:

  • Per poder fer efectiva aquesta forma d’implantació, s’han d’assumir diferents costos com el d’implantació, el de professionals de serveis de comptabilitat , entre d’altres.
  • Requereix un seguiment periòdic per part de la matriu, per assegurar-se que el seu funcionament i manera d’actuació respecta, aquell control  i reporting que exigeix la empresa matriu
  • Requereix una delimitació i aclamació dels límits de les seves funcions i establir quines funcions són exclusives de l’empresa matriu.

És important tenir present que el procés d’implantació es un procés lent que necessita d’una maduració llarga amb una estratègia clara en la que ha d’estar implicat tot el personal de l’empresa.

Jordi Galceran,  Partner Auren Internationalization Services