En el marco de negocios actual, la internacionalización de las empresas se ha vuelto una necesidad para ser más competitivas. En este post analizaremos las diferentes maneras de hacer una implantación internacional en mercados extranjeros.

En primer lugar, hay que aclarar:

¿Qué entendemos por implantación internacional?

la implantación internacional no es sólo la apertura de una sucursal o filial en un tercer país, sino cualquier actividad relacionada al crear un valor para la empresa en un mercado extranjero, a través de un recurso local que mantiene una relación jurídica mercantil con la empresa del país origen.

¿Por dónde empezamos?

El primer paso a la hora de implantarse en el extranjero es realizar un estudio exhaustivo sobre los recursos actuales de la empresa tanto en capital monetario como en capital humano, analizar si el tipo de producto que comercializa la empresa es de una gran complejidad, si los clientes precisan de servicios de postventa, etc … en definitiva, se deben analizar todas las variables para desarrollar una estrategia adecuada y adaptada a las características de la empresa.

6 pasos para prepararnos para la internacionalización

Hay diferentes formas de implantación internacional de la empresa. A continuación analizaremos las diferentes formas por orden ascendente de complejidad:

  • Agente y/o distribuidor
  • Representante asalariado
  • Oficina de representación
  • Sucursal
  • Filial

Agente internacional

Es la forma más adecuada cuando la estructura de la empresa es pequeña y esta está comenzando el proceso de internacionalización, debido a la baja inversión que necesita este modelo.

Además, este tipo de estructura, permite obtener un primer “feed back” del producto en el mercado. Este modelo consiste en la contratación de un agente comercial en el país de destino. El contrato de agente independiente permite que este agente pueda vender otros productos a demás del de la empresa y no tenga que cumplir ciertas normativas de la empresa como puedan ser unos horarios determinados o determinados condicionantes jerárquicos. El contrato de agente independiente está tipificado y regulado todo el mundo.

Claus per l’èxit en la contractació d’un agent comercial internacional

Ventajas:

  • La inversión necesaria se baja. De hecho sólo hay un coste variable que es el de las comisiones del agente.
  • El agente suele tener conocimientos extensos del funcionamiento del mercado.
  • Control total de las ventas (el agente no puede firmar en nombre de la empresa, sólo la promociona comercialmente).

Inconvenientes:

  • Elaboración de un contrato de agencia (con peculiaridades dependiendo del país de destino).
  • Aumento del volumen de trabajo para la matriz, ya que, de gestionar las ventas del agente.
  • Nivel de implantación bajo y presencia en el país baja.

Oficina de representación

Este modelo es muy similar a la figura del agente con la diferencia de que la empresa tiene un lugar físico en el país. Esta oficina sin embargo, no tiene personalidad jurídica y, por tanto, no puede realizar ninguna acción comercial ni facturar en nombre propio. Sólo es un canal de comunicación de la empresa matriz en un país extranjero.

Ventajas:

  • Tiene una capacidad de difusión más elevada que el agente.
  • La empresa tiene una oficina fija en el país de destino.
  • Control total de las ventas por parte de la matriz.

Inconvenientes:

  • Tiene un coste de estructura similar a otras formas de implantación más efectivas.
  • El coste de gestión de la matriz y volumen de trabajo son elevados.
  • Posible extralimitación de sus funciones.

Sucursal

Es una forma de implantación muy completa, la cual consiste en la creación de una entidad legal con el consecuente registro mercantil en el país de implantación con la misma personalidad jurídica que la empresa matriz.

Ventajas:

  • La empresa establece en el país de destino con una entidad legal con plenas capacidades.
  • La sucursal se encarga de la gestión de la actividad de la empresa en el país extranjero.

Inconvenientes:

  • Tiene un coste de implantación y estructura.
  • Incrementa el coste de gestión y control por parte de la matriz.
  • La empresa matriz es totalmente responsable de las deudas contraídas por la sucursal.
  • Todos los registros contables de la sucursal deberán añadir en los registros contables de la matriz.

Filial

Esta forma de implantación es la más completa de todas. Consiste en la creación de una entidad legal en el país de destino con personalidad jurídica propia que hay que inscribirse en el registro mercantil pertinente.

Ventajas:

  • La empresa crea una nueva empresa con personalidad jurídica propia en otro país.
  • La deuda de la filial no es imputable a la empresa matriz.
  • Tiene registros contables y fiscales propios.

Inconvenientes:

  • Para poder hacer efectiva esta forma de implantación, se deben asumir diferentes costes como el de implantación, el de profesionales de servicios de contabilidad, entre otros.
  • Requiere un seguimiento periódico por parte de la matriz, para asegurarse de que su funcionamiento y modo de actuación respeta, aquel control y reporting que exige la empresa matriz
  • Requiere una delimitación y aclamación de los límites de sus funciones y establecer qué funciones son exclusivas de la empresa matriz.

Es importante tener presente que el proceso de implantación es un proceso lento que necesita de una maduración larga con una estrategia clara en la que debe estar implicado todo el personal de la empresa.

Jordi Galceran, Partner – Auren Internationalization Services