Un Plan de internacionalización es una herramienta imprescindible para cualquier empresa que quiera iniciar o consolidar su posición en mercados exteriores. El objetivo del Plan es el de dar respuesta a las principales cuestiones que se plantean en la elaboración de la estrategia comercial internacional .

  • ¿Cuáles son los mercados potenciales para mis productos?
  • Cómo entraremos?
  • ¿Qué documentación y regulación se necesita para acceder a los mercados?
  • ¿Qué acciones se deberían hacer para promocionar los productos?
  • ¿Qué recursos se necesitan para alcanzar los objetivos de ventas y rentabilidad que se han establecido?

El Plan de Internacionalización deberá estructurarse en etapas claramente diferenciadas y que analicen los aspectos claves de las estrategias de la empresa.

A continuación se especifican las siguientes partes del Plan.

Etapa 1: Diagnosis de exportación

el Plan de Internacionalización comienza con el análisis interno de las capacidades competitivas de la empresa en relación a los mercados exteriores. Aquí se estudiarán las fortalezas y debilidades de la empresa para saber en qué punto se encuentra. Después se hará un análisis externo del sector en el que la empresa desarrolla la actividad para tratar de identificar las oportunidades y amenazas.

Una vez realizado el DAFO internacional se deben sacar conclusiones y, a partir de ellas, se deben realizar unas acciones que permitan afrontar con éxito la internacionalización

Etapa 2: Mercados potenciales

Antes de iniciar el proceso de selección de mercados, la empresa tendrá que decidir si es mejor una estrategia de concentración o de diversificación de mercados. La concentración es seleccionar un número reducido de mercados con el objetivo de conseguir un alto nivel de penetración. La diversificación, en cambio, consiste en seleccionar un número más amplio de mercados donde enfocar las acciones con el objetivo de vender a un mayor número de países.

A la hora de seleccionar los mercados es conveniente decidir las áreas geográficas o conjuntos de países objetivo

Una vez hecha esta selección de áreas más favorables, es el momento de escoger los países. Lo importante es poder eliminar aquellos países que no cumplan los criterios que se hayan escogido como básicos.

Etapa 3: Canales de entrada

La forma en que entramos en los mercados exterior será decisiva para el Plan de Exportación. Las principales alternativas para la comercialización de los productos son a través de la exportación directa, de un agente comercial (importador, distribuidor), o bien de un acuerdo de piggyback, de una licencia, de una franquicia, de una joint venture o de una delegación comercial.

Etapa 4: Adaptación del producto

En esta etapa del Plan, se han de escoger aquellos productos o servicios que ofrece la empresa que tengan más capacidad y potencial para ser exportados. Hay que tener presente que, muchas veces, los productos deben adaptarse al mercado tanto a nivel de atributos como a nivel de normativa legal del país de destino. En esta etapa también se establecerá la estrategia de precios.

Etapa 5: Política de comunicación

Se comenzará verificando si la marca / branding que utiliza la empresa se adapta al mercado exterior, o alternativamente, es recomendable crear una nueva. También se deberán especificar los instrumentos de publicidad y comunicación, como las estrategias de marketing digital y la estrategia de promoción, la asistencia a ferias, vídeos promocionales o la promoción de punto de venta.

Claus per preparar amb èxit una fira internacional

Etapa 6: Plan económico

En esta última fase, se deberán especificar los objetivos de venta y cuenta de explotación provisional. Los conceptos a estudiar son: las ventas exteriores, el margen comercial bruto, los costes de estructura, los costos de ventas y el saldo de explotación.

Como conclusión, antes de aventurarse en empezar a exportar, las empresas deberán realizar un Plan de Internacionalización con el objetivo de fijar sus propósitos de internacionalización, asignar sus recursos adecuadamente, determinar los países potenciales, la manera de llegar a los clientes y cómo hacer ofertas competitivas.