Un Pla d’internacionalització és una eina imprescindible per a qualsevol empresa que vulgui iniciar o consolidar la seva posició en mercats exteriors. L’objectiu del Pla és el de donar resposta a les principals qüestions que es plantegen en l’elaboració de l’estratègia comercial internacional.

  • Quins són els mercats potencials pels meus productes?
  • Com hi entrarem?
  • Quina documentació i regulació es necessita per accedir als mercats?
  • Quines acciones s’haurien de fer per promocionar els productes?
  • Quins recursos es necessiten per assolir els objectius de ventes i rendibilitat que s’han establert?

El Pla d’Internacionalització s’haurà d’estructurar en etapes clarament diferenciades i que analitzin els aspectes claus de les estratègies de l’empresa.

A continuació s’especifiquen les següents parts del Pla.

Etapa 1: Diagnosis d’exportació

El Pla d’Internacionalització comença amb l’anàlisi intern de les capacitats competitives de l’empresa en relació als mercats exteriors. Aquí s’estudiaran les fortaleses i debilitats de l’empresa per tal de saber en quin punt es troba. Després es farà una anàlisi externa del sector en el que l’empresa desenvolupa l’activitat per tractar d’identificar les oportunitats i amenaces.

 

Un cop realitzat el DAFO internacional s’han de treure conclusions i, a partir d’elles, s’han de realitzar unes accions que permetin afrontar amb èxit la internacionalització

Etapa 2:  Mercats potencials

Abans d’iniciar el procés de selecció de mercats, l’empresa haurà de decidir si és millor una estratègia de concentració o de diversificació de mercats. La concentració és seleccionar un número reduït de mercats amb l’objectiu d’aconseguir un alt nivell de penetració. La diversificació, en canvi, consisteix en seleccionar un número més ampli de mercats on enfocar les accions amb l’objectiu de vendre a un major número de països.

A l’hora de seleccionar els mercats és convenient decidir les àrees geogràfiques o conjunts de països objectiu

Un cop feta aquesta selecció d’àrees més favorables, és el moment d’escollir els països. L’important és poder eliminar aquells països que no compleixin els criteris que s’hagin escollit com a bàsics.

Etapa 3: Canals d’entrada

La manera com entrem als mercats exterior serà decisiva per al Pla d’Exportació. Les principals alternatives per a la comercialització dels productes són a traves de l’exportació directa, d’un agent comercial (importador, distribuïdor), o bé d’un acord de piggyback, d’una llicència, d’una franquícia, d’una joint venture o d’una delegació comercial.

Etapa 4: Adaptació del producte

En aquesta etapa del Pla, s’han d’escollir aquells productes o serveis que ofereix l’empresa que tinguin més capacitat i potencial per ser exportats. S’ha de tenir present que, molt cops, els productes s’han d’adaptar al mercat tant a nivell d’atributs com a nivell de normativa legal del país de destí. En aquesta etapa també s’establirà l’estratègia de preus.

Etapa 5: Política de comunicació

Es començarà verificant si la marca/branding que utilitza l’empresa s’adapta al mercat exterior, o alternativament, és recomanable crear-ne una de nova. També s’hauran d’especificar els instruments de publicitat i comunicació, com ara les estratègies de marketing digital i l’estratègia de promoció, l’assistència a fires, vídeos promocionals o la promoció de punt de venta.

Claus per preparar amb èxit una fira internacional

Etapa 6: Pla econòmic

En aquesta última fase, s’hauran d’especificar els objectius de venda i compte d’explotació provisional. Els conceptes a estudiar són: les vendes exteriors, el marge comercial brut, els costos d’estructura, els costos de vendes i el saldo d’explotació.

Com a conclusió, abans d’aventurar-se en començar a exportar, les empreses haurien de realitzar un Pla d’Internacionalització amb l’objectiu de fixar els seus propòsits d’internacionalització, assignar els seus recursos adequadament, determinar els països potencials, la manera d’arribar als clients i com fer ofertes competitives .